文档介绍：个人客户答谢会流程注意点
每谈起产品说明会,寿险行业的伙伴一定不会陌生,自从这种较为简单而且容易创造高绩效的方法出现以来,就受到了公司与广大营销伙伴的热烈欢迎。每逢节假日或夜晚来临,各大酒店中保险公司的产说会必定欢声笑语,高朋满座。
从2000年投资连结产品说明会开始,历经十多年,产说会经久不衰,必定有其优势所在。
总的来说,主要体现在以下方面。
1。有效地弥补了一部分营销员,特别是新人,在产品说明及促成上的不足。不少新人进入公司时间较短,无法将产品的卖点讲清楚,或者不敢促成,或者无法促成,利用产说会,现场有专业讲师对产品进行讲解,并有现场礼品与主管协助促成,收效很大;即使是新人,也可能签下大单。
2。产说会现场氛围好,客户由于从众心理而签单踊跃。产说会现场一般交单踊跃,并有礼品赠送等环节,造成现场签单氛围浓烈。出于客户的从众心理,特别是有大单的带动下,很多对保险产品有一定了解的客户都会在现场签名领取礼品。
3。产说会还有培训作用,促进了营销员对产品的认知。因为多次举办产说会,讲师反复讲授讲解,相当于多次培训,加快新产品在队伍中的认知速度。在产说会之前营销员都会进行话术演练、建议书设计、并对可能的拒绝问题进行准备、对产品进行反复学。
4。有力提升公司知名度与美誉度,促进了公司品牌建设。产说会一般都会进行的公司实力介绍,不仅让新客户认同公司产品,同时也坚定了老客户的信心,增强了营销员的自豪感与归属感。
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然而,目前这种传统的产品说明会正在受到挑战,对于营业单位而言,如果仅是单一依赖大型产说会的方法来提升业绩的作用越来越有限。经过十年的产说会时代,大多数准客户都或多或少参加过类似的产说会,他们慢慢感到参加产说会吸引力不大了,很多营销员也反映,邀约客户没有以前那么容易了。客户不愿意参加,自然保费也上不来。
那么为什么客户会觉得吸引力不够呢?或者客户来参加了产说会,为何不愿签单呢?大型产说会的不足之处在哪里?具体来说,主要有以下几点:
首先,公司产说会一般规模较大,一般都有几十围,如果坐在后面的客户基本听不进主讲人的内容,无法融入到会场中。即使来参加产说会,客户没有真正听进去,最后促成就会出现困难;
其次,公司组织的产说会没有进行客户细分,只按收入层次进行邀请,举办的产说会缺少一些吸引点,客户缺少互动,参与感不强。
再次,公司投入过大,很多营业部门营销费用都投入到一场又一场产说会中,档次越办越高,酒店对保险公司的场租也越来越高,对于营销员来说,成本也很高;
还有,大型产说会也不能满足一些营销员展示个人的需要。不能成为展示个人的平台。
在现在的寿险市场,客户需要更多增值服务, 营销员都应思考:除了保险,我们还能给客户提供什么? 客户的需求是多层次的,除了保险,如果我们还能为他提供更多增值服务客户一定会乐于参与。正是因为这些原因,产品说明会正在不断创新,例如在产说会环节中加入各类主题,如红酒品鉴、艺术表演,时装展示等,吸引客户参加。
在寿险市场上,一种小型的个人客户答谢会应运而生。它以小型团队为单位,正越来越多地出现在营销活动中,创造出不俗的业绩。

正像微博的诞生是满足个人对于展示自