文档介绍：大梁山啤酒有限公司
2012年销售大纲
销售公司
．31
目　　　录
一、区域销售情况分析 1
二、２0１2年销售工作指导原则ﻩ１
三、20１2年销售目标及规划 2
(一)201２年销售总目标ﻩ2
（二）2012年区域销售目标ﻩ３
(三）20１2年销售网络发展目标及规划 4
四、组织架构 5
五、产品规划 6
六、市场运作ﻩ11
七、销售价格体系１6
（一）返利政策ﻩ19
(二)业务员工资及激励政策ﻩ22
(三）业务员销售激励ﻩ２2
九、考核方案ﻩ24
（一）营销人员的底薪２4
(二）业绩考核办法 25
(三)年终考核 27
（四）营销工作开展的费用补贴 29
(五）试用期营销人员的薪资２９
(六)其他与考核相关的事项 29
十、费用预算 3２
一、区域销售情况分析
中国在2003年已经超过美国成为世界上最大的啤酒消费国,浙江则是目前中国人均啤酒消费量最大的省份,年人均消费量达44升,远远高出我国人均19升的消费水平，，更是啤酒消费的主要市场。．２万吨。销售收入２．3亿元，创利税０。9亿元，取得了良好的经济效益和社会效益.
二、2012年销售工作指导原则
201２年销售工作指导原则
创建企业品牌、建立销售网络、锻造销售精英、培养消费群体。　“精益求精,面向世界，争创一流”。这是公司一贯的经营理念。
三、2012年销售目标及规划
2012年销售目标及规划
（一）20１2年销售总目标
◆大梁山啤酒20１2年宁波市场上预计销量3亿瓶。预计全年销售额达6１830０0万元。
◆全年实现销售毛利4亿万元
◆稳定宁波地区的销售再拓展浙江省周边城市.
（二)2012年区域销售目标
地区
十二月
(万瓶)
一月
（万瓶）
二月
(万瓶）
三月
（万瓶）
四月
(万瓶)
五月
(万瓶）
六月
(万瓶）
七月
（万瓶）
八月
（万瓶）
九月
（万瓶)
十月
（万瓶)
十一月
(万瓶)
总计（千万瓶）
海曙
7
１
170
170
160
2
江东
７
1
1７0
１7０
1６0
2
江北
１
5
３
镇海
1
5
3
北仑
7
1
170
170
16０
2
宁海
1
5
3
象山
1
5
３
余姚
2
3
0
５00
6
慈溪
2
３
0
500
６
总计
1
251
（三)２０12年销售网络发展目标及规划
（1)对现有市场(第一阶段的新市场）进行“市场渗透”、精耕细作.
(2)以公司现有产品对省内县级市以上新市场进行“市场开发"。
（３）在对所有网点进行评估的基础上，有计划的提升网点质量,从而提升整体市场业绩，使大梁山啤酒成为长三角市场前三甲。
四、组织架构
组织构架
宁海
镇海海海
江北
江东
北仑
海曙
余姚
慈溪
象山
　
ﻩ 销售主管：
刘备
业务员：
诸葛亮
业务员：
张飞
业务员：
赵云
业务员：
关羽
业务员
马超
销售主管：
孙权
业务员周瑜
业务员
黄盖
业务员
程普
业务员：
程普
业务员
陆逊
业务员
鲁肃
　　销售主管：
曹操
业务员：典韦
业务员：许楮
业务员：贾诩
业务员：郭嘉
业务员
程昱
五、产品规划
1、产品介绍
大梁山啤酒主要种类有：大梁山7°淡爽、7°精品本生啤酒　、10°超爽大梁山、５°低醇啤酒、生啤、熟啤、扎啤。
大梁山7°淡爽　　　 7°精品国宴本生啤酒