文档介绍：浅谈医药营销的沟通策略
(海南科技职业学院,生物与化学工程学院,11级生物制药技术1班)
作者:王文锋,学号:24
摘 要:当前医药市场竞争激烈,怎样让自己的产品立于不败之地,销售起了至关重要的作用;所谓三流销售靠产品;二流销售靠理念;一流销售靠人格魅力。销售以人为本,成功永远属于执著追求的人。
关键词:药品;营销策略;沟通
一、医药营销师在医药产业链中的作用
社会主义市场经济建设要求我们要从医药产业链来认识医药行业,根据市场经济的运行规律可对医药产业链如下描述:
药物研究开发,药物生产(或制造),药物流通与交换,医药服务。
通过对医药产业链的描述,我们可以清楚地认识医药行业就是一个比较特殊的行业,表现在:一方面药物的流通,交换与使用服务离不开医院,另一方面医院的医疗服务产品的生产与经营也离不开药物。这就需要有好的医药营销师来向医生作宣传讲解药品方面的知识,医生根据患者的病情对症下药。
二、对医药营销师岗位职能的理解
在欧美国家,医药代表的职责就是向临床医生讲解药品的功效与使用方法,就是医生不断获取与更新药品知识的重要渠道。据统计,美国临床医生新药知识的73%都来源于医药代表的讲解,而当医药代表职业在中国出现后,职业功能却发生了扭曲,由于其收入按照产品销量来计算。于就是,增加所代理药品的销量便成了她们的终极目标。随着群众瞧病贵问题的凸显,医药代表在虚高药价中扮演了“反面角色”,成为了矛盾的纠结点。
为医药代表建立职业规范的想法早已有之,最直接的就就是建立执业法则与行业准入制度。
“医药代表”新的定位
医药代表不再就是面对医院、医药公司送资料、送礼品、搞关系、做统计等,而就是如何让医药代表走出旧有的套路,重新找到新的定位,新医药代表实际上就就是一名区域负责人,用医药行业的标准来瞧就就是区域营销的策划人与执行人。
“医药代表”新职责描述
1、根据公司销售部制定的营销方针,负责管理指定地区的营销工作。
2、扩大所辖地区的销售网络,熟悉该地区的市场特点,营销特点,该地区的主要经销商,与客户建立长期稳定的合作关系。
3、重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作,以及公司产品或服务的广告业务。
4、负责对地区销售机构的行政管理与相关医生、用药人员的业务培训、督促,并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配。
5、负责主持或会同其她部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注。
6、负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突,灵活运用公司营销与价格策略。
7、做好渠道流通工作,建立完善客户数据库,做好回款的所有工作。
8、积极推行创新销售模式,找出适合地方特色的销售浪潮,合理利用区域促销规则,人尽其才。
三、针对不同的客户如何进行有效沟通
现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品,制定吸引人的价值,使目标顾客易于取得她们需要的产品,而且还要求企业控制其在市场上的形象,设计并传播有关的外观、特色、购买条件以及产品给目标顾客带来的利益等方面的信息,即进行沟通与促销活动。市场营销沟通组合的构成要素可从广义与狭义两个角度来考察,就广义而言,市场营销组合中的各个因素都可归入市场营销沟通组合,诸如产品的式样、包装的颜色与外观、价格等都沟通或传播了某些信息。就狭义而言,市场营销沟通组合只包括具有沟通性质的市场营销工作。这