文档介绍：银行个人客户经理实战营销技巧
---助你在短时间内快速提升销售业绩
课程目标
掌握系统的银行营销思维理念;
全面了解银行客户的消费心理与动机;
掌握银行营销的流程以及各个流程的技能与技巧;
全面提升银行客户经理的专业素养;
全面提升客户经理邀约成功率;
全面提升客户经理的客户服务能力;
使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。
授课方式
·讲授
·游戏
·练习
·小组讨论
·角色扮演
·案例分析
·启发式、互动
式教学
·录像观摩
·故事分享
课程对象:银行理财经理、客户经理
授课老师:谭晓斌老师
授课时间:12小时(两天)
课程大纲
第一篇:银行营销理念篇
第一节:对银行营销的理解
银行营销发展的阶段认知
银行客户选择业务的方式
银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问
银行客户经理销售的目的
什么是商业银行顾问式营销
传统销售与顾问式营销
传统销售--卖产品
顾问式营销---买产品
银行客户经理三个营销思维的转变
第二节:对银行客户的理解
客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机,才会接受我们的价值
客户购买的理性动机
客户购买的感性动机
客户购买深层次动机分析
客户经理销售动机分析
第二篇:银行客户营销流程与技能技巧篇
第一节:银行客户获取
销售业绩=集客量X成交率
集客前的准备
职业形象准备
1、银行客户经理仪表
男客户经理---头发、面部、服装、鞋袜、指甲
女客户经理---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲
2、银行客户经理气质
眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
银行客户经理素养
认真---第一次就要做好,不马虎、足够投入、零缺陷
快---是高效,当日事当日毕,不拖延、不做无价值创造、不浪费时间
坚守承诺---是诚信,说到做到,诚实不虚假
保证完成任务—是100%的目标完成率,坚持到底不放弃
乐观---是快乐,积极思维,不悲观失望、不抱怨指责
自信---是相信自己,接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能”
爱与奉献---是给予,帮助别人,不索取、不自私
决不找借口---是承担责任,不找借口,不找理由、不说我是受害者
银行专业销售工具准备
银行专业销售知识准备
银行网点准备
获取银行客户的渠道与方法
网点--如何有效的接听客户的电话与接触客户
转介绍---如何让客户及同事乐意为你转介绍
活动---客户经理个人如何组织活动
名单与协作---与哪些机构合作
随机---如何吸引潜在客户
案例分享:某银行客户经理获取客户的实战案例分析
第二节:银行客户邀约---邀约的成功率决定销售业绩
银行客户邀约遇到的挑战
银行客户电话邀约常见的三种拒绝类型
银行客户真正拒绝的是什么?
银行客户为何在拒绝?
解决客户拒绝---信任度的建立
如何快速取得客户的信任
信任的三个层面
取得客户信任的三头法则--牌头、喙头、派头
从客户的角度出发---锦上添花
高信任度的开场白设计
高信任度的开场白要素
高信任度开场白模板
案例:某银行客户经理成功的开场白与失败的开场白对比分析
银行客户不同信任阶段的应对策略
敌对期客户
敌对期客户的行为特征
敌对期客户跟踪策略--纸上谈兵
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