文档介绍：《个人客户经理顾问式销售与大客户开发管理》
主讲:李老师课时约需12小时
第一部分大客户市场分析与开发的方法 
一、练就一双寻找与发现客户的慧眼 
1、客户会从哪条路上出现呢? 
2、寻找与发现客户的三大原则 
3、巧用寻找与发现客户的十大方法 
二、如何选择与评审客户对象 
1、选择客户的四个步骤
2、评审客户的四项准则 
三、如何访问与接近客户对象 
1、条条大道都通罗马吗 
2、访问客户的十大要点 
3、访问客户的十大技巧 
4、与客户沟通的语言技巧 
四、如何研究与分析客户行为
1、客户行为的基本类型 
2、客户行为的产生过程 
3、客户的分析与评价 
4、客户合作关系的建立策略
第二部分大客户开发与管理的基本工具 
一、客户培育与维护的内外部支持工具 
二、客户风险预警与监控工具 
三、客户服务系统 
第三部分赢得大客户——顾问式销售
一、顾问式销售中客户为什么购买
成功实现顾问式销售的最基本前提
顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
二、顾问式销售中客户采购决策分析
正面需求与反面问题
客户购买决策的六大步骤
各阶段客户的关注点
客户采购团队中的角色分析
三、顾问式销售的四个阶段
销售自己
销售服务
销售方案
销售产品
四、顾问式销售的六大关键
准确地筛选客户
将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
擅用差异化
掌握客户的决策过程
向实权人物推销
向整个销售团队沟通战略计划
讨论:为什么客户经理的业绩差别那么大
五、赢得顾问式销售的六大技巧
“挪”字当先赢得客户信任的技巧
建立和维护客户关系的技巧
运用SPIN“抓心”技巧
双赢谈判的技巧
获得客户购买承诺的技巧
应对拒绝和异议的技巧
讨论:如何在实践中改进我们的行为