文档介绍：项目投标方案
北京慧聪国际资讯有限公司
市场研究院
**股份有限公司
(密级:AAA)
11/10/2017
1
“没有调查就没有发言权”
——毛泽东
调研是科学决策的基础和手段。慧聪国际市场研究院作为一家专门从事市场调查、市场研究的大型专业化机构,将本着一贯服务客户的宗旨,遵从“敬业、精业、勤业、创业”的研究精神,为我们的客户提供高质量、高价值的服务。
2
一、项目背景
**股份有限公司是中国最大的工程机械生产企业之一,连续三年混凝土机械国内市场占有率居第一,产品远销国外,因规模不断扩大,业务急速增长,需进行一次全方位的渠道调研和客户调研,以求充分了解工程机械市场客户的需求,发展适合公司和行业现状的筑路机械销售渠道模式。
北京慧聪国际资讯有限公司是国内最大的综合性资讯服务商,在长期的市场调研中积累了丰富的作业经验,完全有能力和实力担此重任,并愿意与**建立稳固、长期的合作伙伴关系,提供高效、优质的专业服务。
3
二、项目目的
项目目的如下:
深入了解工程机械市场发展特性及市场总量,为相关市场决策提供科学依据。
2) 深入了解工程机械客户消费行为特征,开发出适应客户需要的产品。
3) 研究现有筑路机械产品的销售渠道状况及变化趋势。
4
三、项目问题
(一)项目问题分解思路
(二)项目问题分解
5
(一)项目问题分解思路
项目性质: 属于在调研基础上的深入性研究项目。
在项目问题的具体解决思路上,我们从多个角度、多个层次对项目涉及问题进行深度挖掘、研究、分析。
在项目执行上,我们充分利用慧聪公司的专家优势、数据库优势以及长期跟踪工程机械市场的经验,建立科学的研究模型,为委托方提供有针对性的专业调研报告。
6
(二)项目问题分解
工程机械市场研究
工程机械市场客户研究
**筑路机械渠道策略研究
7
1)工程机械市场研究
工程机械市场政策法规研究
市场构成特性研究
工程机械市场都有哪些市场发展特性(如季节性特性、景气周期、区域发展、政策性等特性)
这些特性的详细特征、影响因素及影响程度如何
市场规模研究及发展预测
2003年市场规模
2004年市场走势及需求预测
驱动市场变化的原因分析
取得市场成功的关键因素研究
8
2)工程机械市场客户研究
市场细分研究
客户价值研究
客户消费心理、购买行为、购买动机研究
客户媒体接触习惯、影响决策的因素研究
客户对产品、服务的显形和隐性需求研究
客户抱怨、客户满意度、客户忠诚度研究
客户对主要竞争对手各种策略及表现认知比较研究
对建立“分析型CRM系统”的建议
9
3)筑路机械渠道策略研究
研究国内外知名工程机械公司销售渠道
现有渠道模式:销售渠道规模、销售渠道结构等
厂商销售渠道政策:选择策略、管理策略、返点策略、支持策略等
委托代理关系特征(经销商、分销商、代理商)研究
销售渠道差异性研究
筑路机械渠道策略研究
对现有渠道研究:采用何种渠道、渠道覆盖范围、渠道销售能力、渠道是否通畅等
对现有渠道进行评估:经济性、可控制性、适应性
对现有渠道管理策略进行评估:选择策略、管理策略、返点策略、支持策略等
对现有渠道对总部的支持及各项政策是否满意、经销/代理商选择产品之因素研究等
现有渠道同相关竞争对手的渠道的比较分析

对**筑路机械渠道策略的建议
10