文档介绍：摘要
国际业务作为新型的金融服务渠道,具有附加值高,盈利能力强、
成本低、业务创新力强等特点,已经成为国内外银行提升服务、争夺
市场的重要方式。国内国际业务,经过近几年发展,己经初具规模,
但同国外发达家银行相比,差距还很大。入世后,面对国外银行业
的竞争,如何尽快提升,已成为国内银行的当务之急。
本文以工商银行市场营销管理为研究背景,综合应用“”和“
理论,提出了较为系统的工商银行国际业务营销策略。工行国际业务
虽然在组织机构设置、市场定位、开发产品功能、营销推广等方面作
了不少尝试和努力,但还存在管理机构不明确、观念落后、缺乏系统
市场营销规划、产品功能不完善、营销方式单一等问题。为解决以上
问题,制定科学的国际业务市场营销规划,本文对工行国际业务宏观
经营环境进行了经济、政策、法律及技术环境的机会与威胁分析。通
过工行国际业务分析,指出工行的国际业务具有较强的社会
需求、可获得竞争优势等机会,拥有资产、客户、电子化建设基础优
厚等的优势,但是也面临来自国内外银行业的压力和国际业务机构改
革不到位,不良贷款居高不下,外汇资产大量闲置等结构不合理,国
家法律法规不完善、信用体制不健全等威胁,在观念、管理、人才、
技术等方面还存在一定的劣势。通过以上分析,本人认为工行国际业
务市场营销管理,首先要树立以客户为中心的营销管理理念,建立客
户信息系统,并健全国际业务的组织机构。在竞争策略选择上,作为
企业客户市场的主导者,实施市场领先者策略,作为个人客户市场的
挑战者,采用“侧翼进攻”策略。在工行国际业务市场定位中,初期
阶段,应将目标市场定位于优质客户后期,定位于一般客户。在市
场营销因素组合上,实施改进产品功能,创造品牌产品的产品策
略提供免费服务、关系定价和捆绑式销售定价的定价策略加强营
销队伍建设,实施“客户经理”、“关系经理”、“产品经理”营销和网
络营销的促销策略。
【关键词】工商银行国际业务市场营销管理
币
妙
西南财经大学
学位论文原创性及知识产权声明
本人郑重声明所呈交的学位论文,是本人在导师的指导下,独
立进行研究工作所取得的成果。除文中己经注明引用的内容外,本论
文不含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的作品成果。对本文的
研究做出重要贡献的个人和集体,均己在文中以明确方式标明。因本
学位论文引起的法律结果完全由本人承担。
本学位论文成果归西南财经大学所有。
特此声明
学位论文作者签名黄伟
年月日
导论
国际业务概述
国际业务的定义及特点
国际业务是指出于商品买卖、服务供应、资金调拨、国际借贷等
通过银行办理的以外币计价的银行业务。国际业务主要包括外汇存
款、外汇贷款、外汇汇款、外币兑换、国际结算、同业外汇拆借、外
汇票据的承兑和贴现、外汇借款、外汇担保、远期结汇售汇、发行股
票以外的外币有价证券、代理发行股票以外的外币有价证券、买卖股
票以外的外币有价证券、代理买卖股票以外的外币有价证券、自营外
汇买卖、代客外汇买卖、外汇信用卡的发行、代理国外信用卡付款、
资信调查、咨询、见证业务等。
与传统银行业务相比,国际业务存在着许多独特之处。第一,国
际业务是商业银行的前端业务,具有附加值高,盈利能力强、与其他
业务关联密切等特点,是智力密集型业务。我国加入以后,随
着国内市场的全方位开放和全球经济一体化程度的进一步加深,国际
业务的发展状况越来越深刻地影响到我行整体业务的发展水平。第
二,国际业务是较早与国际惯例接轨,运作较为规范的一种业务,因
而风险较低。第三,国际业务带来的单位收益较之于人民币业务,要
丰厚得多。我们从本、外币业务中取两个业务类型较为接近的例子来
进行比较信用证与银行承兑汇票。如果某公司在我行开立金额
万美元为便于比较,我们假定美元汇率统一为天以下的
远期进口信用证,且在我行办理相关结汇手续。那么我行的收益包括
三个部分开证手续费元售汇汇差
收入元,承兑手续费元,共计
元。如果该公司在我行开立等值银行承兑汇票,我行的收益是
手续费元。两者都不考虑存入保证金带
来的存款收益。后者带来的收益仅相当于前者的弱。第四,国际
业务是银行产品和服务创新的重要工具。国际业务除了能够提供传统
银行所能提供的许多服务外,还能提供一些传统银行服务渠道难以提
供的创新产品和服务,比如保理、福费廷、和衍生产品交易等。随着
国际业务的发展,将有越来越多的创新产品和服务出现。
国际业务发展简况
国际业务是伴随国际贸易的发展而产生和发展的。纵观国际业务
的历史发展,随着国际贸易的发展,买卖双方直接结算不适合