如何用保险的基本功能——为客户创造需求 讲师手册.doc

文档介绍：如何用保险的基本功能——为客户创造需求讲师手册
****讲师手册 2007新纪元讲师比武大赛
新纪元讲师比武大赛
课题:如何用保险的基本功能——为客户创造需求
组别: B06>1--20
机构: 山东分公司
姓名:
课程内容规划
SESSION PLAN
课程名称:
COURSE
如何用保险的基本功能—————为客户创造需求
学习目标:
OBJECTIVES
1、使学员在展业中能灵活运用保险的基本功能。
2、会引导、激发客户对保险的需求、并让客户深刻认识、理解人寿保险的重要性。
3、通过以上课程促进各类人寿产品的销售。
课程内容概览:
大纲
时间(分钟)

一、课程导入
2

二、客户购买保险的真正理由——需求
3

三、激发、引导客户对家庭的责任感
3

四、通俗阐述风险对家庭的影响
5

五、对家庭风险的有效处理
5

六、人对保险的首要选择——人寿保险
3

七、用简单游戏强化发生风险的概率
2

八、总结
2







合计
25
备忘栏
注意:课前示范演练、课后学员加强阅读及练习


讲义
教具
活动
学员手册
笔记本、投影仪
提问

白板
讨论

白纸
示范演练


课后训练



主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
一、课程导入
2分钟
1、自我介绍
2、课程导入
主题介绍与说明:在展业中,使学员能灵活运用保险的基本功能。会引导、激发客户对保险的需求,并让客户深刻认识、理解人寿保险的重要性。
PP1
PP2

二、客户购买保险的真正理由——需求
3分钟
二、客户购买保险的真正理由——需求
讲师以提问的方式,阐述大部分业务员卖保险的首要利刃——卖利益。
经常与同业、银行进行生硬的比较。
自己比不出结果,客户没信心;
并生硬地使用生僻专业用语——现金价值。
自己讲不清楚,客户听不明白。
最终销售失败,导致埋怨公司及险种:
1、险种设计的不好,不划算因此没人买。
2、公司经营不好,分红不高、所以没有人买。
因为专业技能不高、所以签不成保单,心态一定不会好,最后只有离开公司。
业务员一定要树立正确的销售理念——只有用保险的基本功能为客户解决问题、才是根本,只有这样才能使我们做到:
“保险有根、根深叶茂;保险有源、源源流长。”
以探讨的方式:“如何让客户接受,并认同生硬的保险功能。”
注意:讲师要满怀激情地调动起学员对学习:
“如何激发客户必须、马上、立刻,拥有保险才能高忱无忧”这项基本专业技能的浓厚兴趣。
讲师讲授:需求是客户购买保险
的唯一理由!是各行业都在研究的主题。

PP3
PP4