文档介绍：销售洗脑
一、成功三要素：准备、准备、再准备
二、开场白
三、了解顾客的购买动机（问答赞）
四、演示（show time）
五、试探成交与附加销售
六、处理异议
七、促单
八、感谢和赞赏，再次邀约
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一、成功三要素：准备、准备、再准备
1、准备好你个人的情绪和专业知识
2、准备好你的商品和价格结构
3、准备好你的竞争对手策略
4、牢记顾客服务20条黄金法则
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顾客服务20条黄金法则
1、把产品卖给第一个客户（不挑客户）
2、不要把私人问题带入卖场（不要让个人的心情影响顾客的服务质量）
3、不要在卖场里扎堆（不要忽略你的顾客感受）
4、关注每一位客户的存在（客户永远是第一位的）
5、永远不要以貌取人（一视同仁）
6、不要侵犯顾客的个人空间（切记过于靠近顾客，使顾客感觉不舒服）
7、正确称呼不同顾客（礼貌）
8、对于顾客不要滥用同情心（销售的唯一目的就是成交）
9、倾听客户的想法，而不仅是她们的话（顾客有时都不清楚自己的需求，需要你用心倾听）
10、不要使用专业术语（不要使用顾客可能不熟悉的那些行业人士使用的专业术语）
11、让客户感觉一切尽在掌握（不要与客户就是非的问题上纠缠）
12、永远不要打断客户（让顾客多说）
13、客户说话就意味着购买（多听少说，你将会更加投入）
14、交流应该是双向的（让顾客讲话才是促使成交的最简单的方式)
15、让你的顾客喜欢和信任你(让他说话）
16、总是看起来很专业（第一印象：穿着得体、行动友好、举止礼貌等专业行为）
17、掌控局面（准备工作）
18、善于发现购买信号（来源于知识和经验的积累）
19、热情的销售，不管你喜欢还是讨厌（不要让你对商品的态度影响了你的销售状态）
20、随着不同的音乐起舞（可以练习）
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二、开场白
1、首先要化解抵触情绪
面对有抵触情绪的顾客时，你可以表现得不那么“销售”，尝试与他们建立朋友关系，打破顾客的坚冰,让顾客解除防备。
2、不要谈及销售（开放性问题）
不要用那些例行公事的销售话语来对你的客户，试着幽默一点、创意一点，让你的提问更有意思。
3、开启销售的秘密武器就是闲聊
让客户跟你聊天（聊可以聊的，孩子、汽车、穿着、新闻、度假等）。
技巧：保持忙碌
不要冒犯顾客所认为的私人空间
180°的路过
4、进入销售：转换的过程（消减，转交）
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180°的路过
通常当你拿着东西经过顾客时，不会给顾客很强的压迫感：走进顾客，说“你好”，路过他。然后，走出三四步，在一个安全的距离上180°转身，说“我能问你一个问题吗”，这时候大部分的顾客是不会拒绝你的。
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三、了解顾客的购买动机
1、发现顾客最底层的购买动机：
2、问问题的终极技巧（5W1H，从不问顾客的预算，问答赞）
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5W1H
who（谁）
what（什么）
where（哪里）
why（为什么）
when（什么时候）
how（如何）
比如：你想卖给谁？想在什么场合用？什么时候用？这种问题问出来的时候，慢慢地你就清楚他为什么要买这个东西了。
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大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
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问答赞
当你提出一个问题，对方给你会赢之后，你一定要先赞一下。赞完之后再去问下一个问题，因为每个人在聊天的时候，都希望得到对方的肯定和回应，这样有助于建立起信任的关系来。
案例一：
销售员：你今天怎么来了？
顾客：我想给儿子买一个礼物
销售员：这个礼物用在什么场合？
顾客：他的16岁生日。
销售员：他的生日是什么时候？
顾客：下周二。
销售员：你给他准备了什么么?
顾客：我想问他给自己准备了什么合适？
案例二：
销售员：你今天怎么来了
顾客：我想给儿子买一个礼物
赞：哦，好啊。
销售员：这个礼物用于什么场合？
顾客：他的16岁生日。
赞：哦，小伙子都16岁了，这是个非常重要的生日，可以跟女孩交往、考驾照和打工了。
销售员：他的生日是什么时候？
顾客：下周二。
赞：下周二，那很快
销售员：你给他准备了什么?
顾客：我想问他给自己准备了什么更合适。
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