文档介绍：长沙卷烟厂
品牌诊断及战略规划报告
北京叶茂中营销策划有限公司
长烟项目战斗小组
第一部分
长沙烟厂营销历史分析及发展趋势结构图
品
牌
名
(商标)
8７年以前
市
场
短
缺
阶
段
—95年
产
品
力
时
期
８7年以前
前
肖
寿
松
时
代
84年以前
产品质量太差，导致产品在市场短缺时期出现严重滞销，企业濒临破产。
1984年
品
市
场
产
品
肖
寿
1984年
实施七抓工程
牌
名
短
缺
阶
段
力
时
期
松
时
代
抓管理(开会迟到罚款5元,肖寿松自罚）
抓销售（亲自带队鼓舞士气)
抓技改(完成初期设备改造）
抓科研(四顾茅庐请回黄中华）
抓品牌（调整产品结构,收缩产品线) 　　白沙
长烟产品线由2０多个品牌减为4个拳头　长沙
　　品牌,长烟开始有了企业史上第一个清晰　　　湘烟　岳麓山
　的品牌金字塔。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
抓政治
先后担任长沙市烟草局局长兼经理
湖南省烟草局第一副局长兼副经理
为长烟产品省内市场的销售起到了关键作用
抓出口(进军国际市场）
1987年
品
牌
87-94年
市
场
短
缺
阶
销售力时期
肖
寿
松
时
代
1987年
两大战略目标
1、大力拓展国际市场　　
旅游外汇烟　　　国际市场开拓成功，为长烟带来的直接利益　　　
　　间接出口（通过港商) 便是获得大量外汇至９4年出口鼎盛时期，
段
87—95年
　　　　　直接出口　　　出口创外汇已达到同行业全国第一,为长烟
　　　　　　　进行技术改造提供了良好条件　　　　
２、重点实施技术改造　　几年内,长烟投入资金8９0０万美圆用于进
　　　　　口先进设备，大大提高了企业的技术、生
　　　　产能力。
国内市场状况
此阶段，经历了初期技术改造的长烟,生产能力大大提高，在抓国际市场的同时,国内市场自然形成了省外市场,中南市场、西安市场、大连市场的进入，为长烟以后开拓更多的国内市场奠定了基础.
19９3年
知名品牌
市
场
短
销售力时期
肖
寿
松
19９4年
长烟大规模技术改造基本完成。
香烟市场的短缺时代结束，市场进入饱和期,市场竞争开始加剧。最具代表性的事件发生（云烟的市场价格低于调拨价的现象给行业带来了第一次地震)，国内名优烟厂开始出现危机,与此同时，刚刚完成大规模技术改造的长烟，正处于生产能力快速增加、市场开拓不足之际。因此企业陷入了库存量增大的困境.
9４—2０００年
缺
阶
段结束
87—９5年
时
代
长烟对策
开发三北市场（西北、东北、华北)，实现南烟北调
实施名牌战略
实行市场分区划片管理
实行销售代理制(使省外经销商由147家上升到１024家)
199５年
知名品牌
９4—20０0年
市场饱和阶段95-20０0年
品牌力时期95－200０年
肖
寿
松
时
代
19９5年
名牌战略年
狠抓科研开发(9５年－2000年)
面对饱和期的市场困境，　　　　 1、推出民牌：特制湘烟,迅速占
　长烟实施产品线上下两　　　　　领了低价烟市场,挤掉了省内
　极延伸的战略决策。　　　　　　　　其它品牌,在降低白沙烟(或
　　　　　　　　　　　　说高中档烟）产量的同时，迅
　　　　　　　　　速泻空库存，减轻企业负担。
　　　　　　　　　 2、推出精品白沙:当年形成规模，
　　　　　　　　此后几年增长势头迅猛。
１、国际市场发生了很大的变化，长烟停止产品出口. 　　　　　
　　　　２、国内市