文档介绍：营销人员业务能力提升训练营
主讲人:闫治民
课程特色
闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。
闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；
闫老师有12年一线实战经验和营销高层管理经验,有4年的咨询与培训经历，先后为中国移动、瑞士奇石乐仪器、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的电器、苏泊尔、超人电器、爱仕达电器等数百家著名企业提供培训与咨询服务。
培训目标
掌握营销人员职业素养和基本素质
提升营销人员客户有效沟通能力
提升营销人员经销商渠道规划能力
提升营销人员服务态度与观念
提升营销人员营销策划能力
提升营销人员市场调研能力
培训对象
企业区域经理、一线营销售人员
培训时间
2天，每天不少于6标准课时
课程大纲
第一章营销人员职业化素养提升
职业化的基本概念
什么是职业化
普通人与职业人的素质比较
职业化的三个基本点
营销售人职业化作用
决策－－做正确的事;
执行－－正确地做事；
操作－－把事做正确
营销人员的四种类型分析
有意愿有能力
有意愿无能力
无意愿无能力
无意愿有能力
讨论：
以上哪类是职业化的营销人员？非职业化的营销人会有什么样的后果？
职业化营销人员6大基本内容及修炼
职业心态
职业定位
职业精神
职业形象
职业技能
职业规划
五、营销人员职责与素质要求
1、营销工作5项基本原则
2、营销员10大素质
5、从职能上成为7大员
第二章　质量型客户的开发和沟通
一、目标客户的选择与分析
目标客户选择的途径
质量型目标客户标准
目标客户的价值评估
二、分析客户内部的组织结构
客户内部组织结构形式
客户内部业务流程模式
锁定并接近关键决策人
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
2、拜访客户的准备
观念上的准备
行动上的准备
3、访问目标的确定
4、访前计划的次序
5、五种提高意外拜方访效率的方法
6、接近客户的8个有效方法
问题接近法、
介绍接近法、
利益接近法、
礼品接近法、
样品接近法、
资料接近法、
方案接近法、
赞美接近法.
7、拜访客户的最佳时间
8、访后分析的程序
情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访
四、高效的客户沟通策略
1、言语沟通策略
2、非言语沟通策略
3、客户性格类型分析与沟通技巧
分析型
权威型
合群型
表现型
4、客户沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白
6、建立主动权的SPIN问询模式
7、最具杀伤力的产品介绍工具FABEC
情景模拟：用FABEC工具介绍我们的鲜冻产品
6、如何建立互信关系
情景模拟：如何进行有效的客户沟通
五、高效的客户业务谈判
1、业务谈判的5W2H模式
2、与客户谈判的注意事项
3、谈判10个应变技巧
4、解决谈判分歧的五种方法
第三章经销商渠道规划
一、渠道规划的五项基本原理
营销渠道的长度
营销渠道的宽度
影响渠道选择的六大因素
分销渠道规划的四个步骤