文档介绍：【微观视角】房地产营销之客户谈判9大步骤
谈判是跟客户产生心灵共鸣的过程,眼睛要注视对方，观察客户的面部表情、坐姿等。
推销最重要的是要满足客户的心理需求。
一、开场白
★1、拉关系（赞美）
要求三分钟成老友，赞美要求发自内心,赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反.
（1）善于捕捉客户身上的闪光点.
目光要敏锐，例：夫妻（妻先）;三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺)；带老人的（孩子孝顺有福气）;男士（事业有成,有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手,年轻漂亮）；孩子（聪明可爱)属于初次探询客户需求，职业、喜好。
如：“您妆化得真好；您的包真不错；您的眼镜很个性；您的衣服真得体；您的孩子真可爱；你们真有孝心；您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。”
（2）逢人减岁,遇物增钱（重点).例：老人喜年轻，女士喜虚荣。
（3）因人而异，因地制宜：语言要得当.
★2、洗脑
通过语言刺激，灌输投资行为，例如:您买的是一种全新生活方式。
★3、造势
通过语言或行为传递给客户紧迫感.
例:（1）您今天才来，我们这里卖的很火!
(2)唉呀!这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有.
二、沙盘介绍
前期介绍，给人整体轮廓感,激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总；由大到小的顺序介绍：
★1、大环境,周边市政配套交通、地理环境，区域定位。
★2、小环境,小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施,物业管理、水电暖、可视对讲。
用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来,以便为后面的谈话做铺垫。
三、探寻客户需求(详细探寻）
目的是为推房型打下坚实基础。
要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中。
客户情况:
（1）购房原因；
（2）工作情况；
（3)家庭情况；
(4）个人喜好.
例：
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2。职业;
3。单位及地址;
4。家庭住址；
5．交通工具；
；
；
8。家庭结构状况；
（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；
(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；
（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力)；
12。决策能力;
；

切忌口气生硬，一口气提出多个问题；声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点.
四、推荐户型
无论什么样的房子，都有自己的特色与好处，要学会把握,只推一套房,只有自己先认可，才能让客户也认可，置业顾问必须熟悉自己项目的所有户型，根据客户的需求做到有针对性的推荐。
★1、原则
(1）根据客户的需求；
（2）资金实力为准；
（3)销控表为准。
总分总，告诉客户所介绍的为最好户型，寻找户型特点，突出优势，以人为本的设计风格理念，产品内在功能特性.
★2、语言表达生活化,懂得扬长避短
动静分区、功能齐全、干湿分离；从建筑师、设计师的角度,将语言表达生活化,并将其中艺术的美表现出来。
了解户型的弊端进行很好的包装扬长避短，使缺点转换为优点。