卢思华巅峰销售之4如何了解客户的问题、需求及渴望.ppt

文档介绍：、需求及渴望?
问题点
有些不便
不满,抱怨
明显、强烈的需求
对解决方案的关注
隐藏性需求
明显性需求
需求不明确
问对问题赚大钱
开放型问题可以使客户开口说话,而且有时可以有意想不到的效果。
封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。
开放型询问在大生意中起重要作用。
S P I N
在竞争中你必须掌握……..
SITUATION(状况询问)
收集有关客户现状的…...的问题。
事实
背景
问题
状况询问目的
了解客户的概况,帮助你有效发现客户潜在的……
问题点
状况询问
你的意见如何?
你从事什么行业?
你的年销售额是多少?
你们公司有多少员工?
你用它多长时间了?
那些部门在用它?
P ROBLEM(问题询问)
针对客户的…….的提问,引诱客户说出隐含需求。
难点
困难
不满
问题询问目的
确认客户的问题点,并开始与客户探讨共同关心的问题领域。
问题询问
对你现在的设备你是否满意?
你们正在使用的方案有什么缺陷?
你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受?
有没有考虑过供应商的信用问题?