文档介绍：中国的银行保险代理业务的发展情况以及 生命人寿银行代理业务的发展策略
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一、银行保险业务发展情况
银行保险定义
世界银行保险业务发展回眸
国内银行保险产生的原因
银行保险给银行及保险公司带来的利益
目前国内银行保险业务发展现状
银行保险成功的要素
未来银行保险的发展趋势
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银行保险定义
银行保险是银行和保险公司采用的一种相互渗透和融合的市场战略,是将银行和保险等多种金融产品与服务联系在一起,并通过营销渠道的共享及客户资源的整合,提供与保险相关的金融产品服务,以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。
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世界银行保险发展回眸
Bancassurance:是法文之银行(Banque)及保险(Assurance)的合成语,最早由法国银行业于1970年开始销售人寿保险。
2000年欧洲寿险保费收入银行保单占比为:法国60%,荷兰39%,西班牙74%,比利时40%,英国13%,意大利54%,德国19%,规模不断扩大。
美国于1999年颁布《金融服务现代化法案》正式开放金融业合并以及银行保险业务发展。
日本于2001年完成取消了银行、保险、证券业分业经营的制度,三种行业可以相互兼并,实施综合银行制度。
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银行保险战略
开端于19世纪,成熟于80年代,90年代进入鼎盛
欧洲银行保险业的发展
商业银行传统信贷业务利润的下降
混业经营
税收优惠
代理人制度成本日趋昂贵,效率低下
IT的发展=有效而经济的使用大规模的客户数据
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欧洲银行保险业务兴起的原因
客户
国家
银行业
保险业
政府鼓励人民进行养老储备、规定八年期以上的保单之增值部分免交所得税,为养老储蓄保险创造了条件
努力刺激消费,规定公民收入中用于偿付分期付款之部分可在税前列支,为消费信贷开辟了广阔前景
越来越激烈的市场竞争,促使保险业寻求成本更低利润率更好的营销渠道,传统的销售网络过于昂贵
传统销售渠道造成服务水平不高,促使保险业寻求解决办法
在具备一定的保险认知水平的基础上,开始寻求更低价格的产品和更好的服务。
利率不断降低、收益率的下降促使其寻找新的利润来源
人身风险带来信贷风险,促使银行寻求有力的保护措施
在严酷的竞争形式下,要求银行不断提供新的服务以稳定自己的客户群。
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欧洲所指出的发展方向
欧洲的银行从十九世纪起就分销保险,但自1980年才出现快速的增长…...
商业利润的下降促使银行零售的非利息收入
银行和保险之间的障碍消除了
IT的发展=有效而经济的使用大规模的客户数据
银行保险——一种欧洲现象
银行处于主导地位……………………….或正在快速的取得份额
银行在寿险市场中的份额
1999
举例:比利时的寿险市场(1994-1999)
0%
20%
40%
经纪人
银行
直销
代理
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法国银行保险产品发展趋势分析
产品种类
1990
1995
2000
储蓄产品
风险保障和寿险产品
储蓄产品的发展(多载体投资连结)
新型专业保险产品
健康险/汽车险/房屋险
产品特色
最初为对于销售和客户均简单的产品
尔后出现更高级但同样灵活和透明度高的产品
产品费用低
无可挑剔的服务质量
法国
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一体化金融服务模式可实现最高的客户渗透率
被动模式
银行介绍手册,客户主动要求购买
低成本模式对资源的要求非常低
利用柜台人员来销售保险产品,生产力偏低
以银行为主导的全面合作模式
更加积极的销售模式
保险公司和银行正式的联合起来
潜在的销售量急剧增加
未来一体化的个人金融服务模式
银行及保险公司独标一致,客户界面一致。
银行柜面销售人员帮助保险公司锁定客户。
客户关系更加密切,在银行的客户各项消费中所占比例更高。
被动
主动
一体化
中国现在所有的银行保险模式
银行保险合作模式起点
未来与银行的合作模式
普及率
成熟程度
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银行保险产品复杂性与销售渠道的匹配
高
低
费用和利润率
产品复杂性
销售方式
销售渠道
销售训练
复杂产品
——退休金计划
——资产管理
客户需求产品
——两全计划
——财务管理
普通产品
——单位化的产品
——贷款两全
——贷款保险
简单产品
——信用卡保险
——消费贷款保险
——定期寿险
非常简单产品
——个人意外
主动
被动
直接销售
银行雇员
(很少的培训)
银行雇员
有固定工资的银行业务销售代表
特别的顾问
高
低
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