文档介绍：销售人员的素养-合格销售人员的基本特征
目录
一、销售人员的素养
二、销售拜访技巧
三、销售谈判技巧
一、销售人员的素养
销售人员的素养
纯熟的销售技巧
合理的知识结构
正确的态度
合格销售人员的基本特征
成功的欲望
强烈的自信
锲而不舍的精神
营销知识
产品知识
客户知识
服务技巧
客户管理技巧
时间管理技巧
二、销售拜访技巧
推动场所销售成功
标准、规范的客户拜访步骤
1:准备
2:打招呼
3:店情查看
4:产品生动化
9>5:计划订单
6:销售陈述
7:回顾与总结
8:行政工作
访前
服务
销售
访后
销售拜访八步骤
第一步、拜访前准备
进店前回顾拜访目标
查阅客户记录
预备好客户所需材料
销售拜访八步骤
目的:通过分析研究客户的全面情况,为谈判准备好资料及设定好目标
第二步、向客户打招呼
目的:与客户确认友好关系,为销售陈述建立良好基础
确认谁是老板
与老板打招呼
遇见与工作有关的,不要忘与他们问好
简述拜访目标
避免立即进行销售陈述
销售拜访八步骤
第三步、店情查看
目的:寻找机会,为销售陈述建立良好基础
行动前查看整个店情能使你更清楚掌握客户现状,抓住每个机会
要走遍店内每个角落
寻找生意机会
不单注意本公司产品,更要了解竞争对手产品情况
零售价格
库存
销售拜访八步骤
第四步、产品生动化
目的:引导消费者选购的成功关键因素,产生直接的销售推动
为客户服务的关键工作,能帮助你与客户迅速建立友好工作关
确保库存正常周转之中,移动将要过期产品
清洁货架冷冻柜正陈列的产品
补充货架及冷柜空间
挂上适当的宣传品,(海报纸、价格标贴、KT板等)
销售拜访八步骤
第五步、计划订单
目的:草拟一份订单,并得客户的认可,可帮助客户的业务发展和
赚取更多的利润,以此取得信任,注保持适当的库存。
确定现有的库存
确定从上次送货起开始计算的销量(路线本的销售记录)
考虑脱销可能及售点促销因素
确定你要提出的订货量
将订单记录在路线本上
销售拜访八步骤
第六步、销售陈述
目的:利用你已对客户情况的了解,提出满足售点销售的具体的想法,
并陈述促进销售增长的机会达成交易
回顾你准备要陈述的计划
确保你已准备好所有需要的材料及数据
提出机会
说明你的建议及售点得到的利益
向客户解析你的建议是如何运作(或促销活动)
明确双方所须执行下一步工作安排
取得销售
销售拜访八步骤
第七步、拜访回顾
目的:回顾那些做得不错(你应该坚持做的事情)和那些下次要改进。
思考刚完成的拜访,那部分做得好,那部分作不足
在以后的拜访中,继续采用好的方法,避免重犯以前的错误
不断提高自我的工作能力
每次销售都是你的学习的好机会,好好利用
与你身边更丰富经验的销售人员讨论提高素质
销售拜访八步骤
第八步、行政工作
目的:确保你按照对客户的承诺开展工作,并帮助你
追踪拜访结果和为以后的销售拜访作准备。
有关拜访的行政管理记录工作
日常区域行政管理工作
(业绩板、路线卡、客户资料)
销售拜访八步骤
三、谈判技巧
谈判技巧—五步骤
摸底
制定
方案
准备
谈判
收尾
1、摸底
判断对手实力
了解对方需求
摸底(1)判断对手实力
摸底(2)了解对方需求
2、制定方案
确定目标
制定双赢方案
建立谈判队伍
制定方案(1)确定目标
1、谈判目标和底线
谈判前预先设定本次谈判想达到的目的和妥协的最后底线。
2、分阶段目标
将谈判的目标切割成两个或多个小目标来讨论。
制定方案(2)制定双赢方案
了解对方的需求,利益和问题
尽可能获取更多的资料
注重双方的利益,由共同立场出发
寻求双方都能获利的方案
问:如果…1>.就….
寻求替代方案
制定方案(3)建立谈判队伍
确定谈判的第一谈判手
确定谈判的副谈判手
确定谈判中的记录员
是否需要专家参与
3、准备
心理准备
合同准备
采购买手的战术
商界没有永远的敌人,也没有永远的朋友,只有永远的利益。
谈判不是求人办事,看客户的脸色,而是为客户提供帮助,为客户谋取利益。实现双赢,满足买卖双方的需求。
实现双赢,满足买卖双方的需求。
准备(1)心理准备之谈判本质
准备(1)心理准备之提高自信心
自信是谈判成功的第一秘诀。
“提高自信心”的公式
1、假如一次交易成交额为200元
2、假如会见10次才能成交1次,
每会见1次=200/10=20元
3、也许每次会见被拒绝,但是要告诉
自己顾客每个“不”字值20元。