文档介绍：销售人员的心态塑造及销售的基本技巧
销售人员的心态塑造及
销售的基本技巧
内容大纲
单元一销售人员的心态塑造
13>.1 培养责任意识
服务要充满爱心、耐心和宽容
自信
快乐工作,热情服务
不卑不亢,赢得尊重
>6 时刻体现出对客户的尊重和重视
做好服务的细节,并持之以恒
内容大纲
单元二销售的基本技巧
要成为产品应用专家
了解行业和竞争对手
准备好销售工具
寻找交谈的突破口
客户更要“面子”
有效提问
有效倾听
赞美
运用幽默感
向客户表达谢意
处理客户异议
努力获得客户的信任
单元一销售人员的心态塑造
小组讨论
为了做好销售工作,您认为应树立什么样的心态?
培养责任意识
服务是一种责任,需要具备负责到底的态度,并在服务过程中不断完善,提高服务质量。
那么,无论你销售什么,都会赢得客户的支持。
服务要充满爱心、耐心和宽容
爱心是唯一可以让客户跳出交易而愿意相信你、与你友好的因素。
面对问题,保持耐心和微笑,站在客户的立场上处理问题,让客户从找茬者变成满意者。
耐心与客户交流,了解他们的需求;
耐心寻找客户抱怨的原因,耐心挖掘客户的异议并及时排除;
根据不同客户的性格特征,因人而异地付诸耐心。
宽容意味着理解和原谅,是建立良好关系的法宝。
销售员要做到不管面对什么样的客户,都有一颗宽容的心,要学会站在客户的立场上解决问题,控制好自己的情绪。
自信
自信是成功的先决条件,让客户相信你的前提条件是你绝对的自信。
销售员要始终相信自己,相信销售职业、相信公司和产品,坚持到底就能成功。
如何树立自信?
见到客户之前,就树立积极乐观的态度。
不卑不亢,和客户平等相待。
做好打电话或见面前的充足准备。
说话前组织好语言,做到清晰有力,语速放缓、不要急促不清。
保持体态端正,平和地直视对方,莫东张西望,莫做小动作。
打扮得体、规范礼仪,会无形中增强自信。
快乐工作,热情服务
抓住客户的秘籍:
要让客户体验到正面的情绪影响,如愉悦、被关怀、安全感、归属感等。
如何分流你的坏情绪?
打断法
转移法
交流法
热情服务的方法
真心热爱自己的工作;
注意平时的训练:对着镜子练“客户是上帝”。
不卑不亢,赢得尊重
销售人员的正确认知:
“我是为客户提供帮助的人,帮助他们节省时间、提高效率、改善生活方式,是客户的支持者,是难题的解决者
”。
销售员和客户之间是平等互利的关系,客户是“上帝”,但销售员也绝不是“乞丐”。
时刻体现出对客户的尊重和重视
服务的金科玉律: “顾客永远是对的”。
在销售中,想客户之所想、急客户之所急,就是发自内心尊重客户的一种表现。
做好服务的细节,并持之以恒
第二章销售的基本技巧
小组讨论
在您以往的销售实践中,有哪些成功的经验或失败的教训,令您印象最为深刻?
很多销售人员之所以失败,是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。那么,什么是销售的关键点?
销售的实质是什么?
要成为产品应用专家
必须弄清楚的几个问题:
产品(服务)的F-- A( USP )--B( UBV)法则;
产品(服务)可以满足哪些需求、解决哪些问题?
怎样使用产品(服务)?
了解行业和竞争对手
讨论:应该如何对待竞争对手?
是共同发展?还是贬低对手、抬高自己?
要了解竞争对手,必须弄清楚的问题:
行业内有哪些竞争对手?
竞争对手有哪些优点?
竞争对手有哪些弱点?
如何将我们的产品(服务)和竞争对手进行区隔?
竞争对手的产品信息和发展动态?
准备好销售工具
宣传资料(产品说明资料、获奖证书等)
个人名片
公司网站、广告等介绍
价格表
笔和记录本
。。。
寻找交谈的突破口
与客户交谈的突破口很多,关键就看你是否善于发掘。
聊天气状况、新闻。
对方的穿着打扮、外貌、声音、才能、子女、品味等;
借景生情;
投其所好,赞美。。。
注意事项:寻找突破口时,要注意对方的眼神和小动作,一旦对方不喜欢,要巧妙地转换话题。
维护好客户的“面子”
在销售过程中,不仅不能伤害客户的面子,还要设法维护好客户的面子,时刻让他们感受到是在和一个朋友开心地交往,而不是在和一个销售员进行交易。
让客户接受你的意见而又感到有面子的方法
在小的地方让步,让客户觉得他的意见和想法都是正确