文档介绍：销量翻倍的秘诀(4)老板篇
销量翻倍的秘诀(4)
老板篇
一市场周期不清楚
二目标设定有问题
三漠视竞争形态
四销售提升没有系统
五有客户没管理
影响销量持续翻倍的5大因素
市场周期
目标
竞争
成交系统
客户管理
案例:与众不同的餐厅开法
假设我们开一家餐厅,你会怎么考虑三年以后、五年以后,我们拥有一家什么样的餐厅呢?
你希望拥有一家百年餐厅吗?
案例:与众不同的餐厅开法
某高手开餐厅原则:不做百年老店,只做赚钱店
1 一个店只要不赚钱了,马上重新定位,换品牌,从不等着关门。
2 市场变化太快,随时准备摘老牌换新牌了。
3 突然有机会接到一个店面,这个地段适合开什么店子就开什么店子,从不拿着品牌找店址,而是根据店址定品牌。
案例:与众不同的餐厅开法
2000 2002 2004 2006 2007
酱骨粥店锅贴王蜀山传奇顺六酒店
武林外传
成本低、毛利高、味道好、定位成功!
一市场周期不清楚
产品生命周期+客户生命周期
两个周期都是不能忽视的,有的问题是产品生命周期,有的问题是客户生命周期。
长销品主要是客户生命周期问题;
许多新产品、畅销品是产品生命周期的管理出了问题。
解决方案:
1 做好销售分析
每个类别的产品要分开、区域要分开
客户生命周期要统计
解决方案:
2 注重老客户
老客户流失代表问题出现
3 不放松新产品或新市场的开发与开拓
很稳的夫妻为什么开始赔钱了
二目标设定有问题
老板为什么招不到人呢?
1 没有目标或者没有强烈的目标
2 目标设置方法不科学
3 目标的激励系统有问题
解决方案
1 没有目标或者没有强烈的目标
导入目标管理—差的员工怎么处理的
招聘职业经理人—同级面试及挂虚职
合适授权—不要轻易越级批评
解决方案
2 目标设置方法不科学
定目标,老板不要一个人说了算--跟主管开会
科学设定目标
smart原则
Specific 具体详细、特定或集中于一点的
Measurable 可衡量可定量的,一种可供比较的标准
Attainable 可达到实际的、可达成的和可能的
Relevant 相关产生结果的某些事务
Time-able 以时间为基础最后期限
解决方案
3 目标的激励系统有问题
让目标跟员工有紧密关系
愿景到底是什么?
激励不能轻易向上调整
言而有信
合适导入绩效考核--混沌管理有道理
三漠视竞争形态
1 你怎么报的价?
报价前,你要清晰你动的是谁的奶酪?
2 客户满意度永远是对比指标!
3 为什么要送礼给客户!
送得不好不如不送!
解决方案
建立差异化的市场策略
所谓差异化,就是属于公司的那个词汇,上上下下每个员工都去强化、表现它!
建立询价系统
报价之前,搞清对手可能的报价,多半涉及到时间因素和其他条件。
解决方案
建立竞争信息系统
对于对手的诸多信息,要保持关注,促销及培训、研发都是重点。
挖人(挖过来没用的人可能也要挖)
很多时候,通过培训不可能解决人员问题,特别是高管问题。
案例:蒙牛与小肥羊
微软、戴尔等公司的董事会,即使在发展的初期,就导入了一些关键人