文档介绍：喔喔，这个 90 年代红遍大江南北的糖果品牌， 21 世纪沉寂了。
90 年代后期，中国的糖果市场发生了翻天覆地的变化。传统糖果休闲化，喜庆糖果专
业化，大量外资糖果品牌涌入，巧克力被国人广泛接受，仅凭“产品品质”单点致胜的营销
时代已经结束，取而代之的是品牌、产品、渠道、终端、公关、广告、促销、人力资源以及
营销管理等综合因素构成的体系化营销时代。
喔喔优势不再。
喔喔没有放弃过努力。
改产品，改包装，改标识。市场不接受！怀疑是假货！经销商不要货！销量继续下滑！
全国市场告急！
调整经销商！更新队伍！“空降”总经理！
一切的努力只换来了一个结果， 2002-2003 年度，喔喔的销量，喔喔的市场占有率，
跌到了十几年来的最底谷。
“喔喔”怎样才能逆境突围？
“‘喔喔’要崛起，‘喔喔’这个金字招牌要闪光！”，这样一句话， 2004 年从喔喔
人的心底里吼了出来。
有好的产品，就要让更多的人知道，就要让它给企业带来好的效益。
喔喔公司不是在 1998 年就获得了一项奶糖国家发明专利吗？那可是独一无二的好产
品，“砂质奶糖”此时不推，还待何时？
好的产品，还要有好的人来策划，还要有专业的人来运作。
于是， 2004 年 3 月 11 日喔喔公司正式与叶茂中营销策划机构签约，同时招聘了一批
专业的营销人员加入喔喔公司团队。
从哪里突破？同样的问题摆在了叶茂中这厮面前。
产品，还是产品。
“砂质奶糖”专利技术终于被搬出了，蔗糖被重结晶为 30 微米超微晶体颗粒，并添加
天然的新西兰奶粉奶油，一颗奶香浓郁、口感柔滑细腻且不粘牙的高品质奶糖横空出世。
消费者会接受这个产品吗？
只有市场调研才有答案。
2004 年 4 月，上海、成都、南昌、西安、武汉 5 座城市， 1633 名目标消费者接受了
叶茂中机构组织的比较性盲测，结果表明喔喔新奶糖最好吃！消费者最可能购买！
如此好产品，该如何定位呢？
还是与喔喔奶糖一样，定位为传统奶糖，主做散装糖果市场？如今的散装糖果市场已经
在急剧萎缩，销售季节越来越短，何况散装糖果依靠的是品种多而全致胜，一个或一个系列
的新品很难仅通过散装的形式来获得较大的市场；并且传统糖果也已经在向袋装、盒装等休
闲食品转化。新的喔喔奶糖，必须以袋装为主，走休闲食品路线。
为了体现“优质——高价”，最终确定喔喔新奶糖采用中高档的定价策略，定位为中
高档时尚休闲糖果，将 15-24 岁有一定消费能力的时尚女性作为主力目标消费群。
那么用什么来支撑这一价位呢？仅仅因为成本高、
专利技术和好吃，消费者可不一定买
账。
刚在雅客 V9 维生素糖果项目上找到良好感觉的叶茂中这厮，蹦出了三个字：做概念！
当时正值深圳海王等一大批保健品企业下大力气推广“牛初乳”的时期，随着“牛初
乳”电视广告的大量投播，以及报纸上大量软性文章对“牛初乳”的热炒，中国市场“牛初
乳”的风潮是一浪高过一浪。
“这个概念值得一试，我们就做喔喔牛初乳奶糖！”叶茂中这厮又发话了。
其实这些都是 4 月份五城市市场调研前的故事，“牛初乳”的概念、产品定位、定价
策略等都被设计到了那次的市场调研中。然而，调研的结果却令大家很失望，没有多少消费
者愿意为奶