文档介绍：意外险销售实务
意外险销售实务
什么是意外?
外来的,突发的,非本意,非疾病的客观事件。在生活当中,虽然也有暴病而亡的现象,但大多数疾病的发生像人的衰老过程一样,呈现缓慢渐进的特征。相比之下,意外伤害事件的突然性,往往会使受害人及家庭面对灾难措手不及。因此,在生活中防范意外伤害事件对个人及家庭财务的威胁十分重要。
意外的机率
从前有一个性格古怪、缺乏人性的上校军官,有一次,他把自己的1000个士兵集合在操场上,然后准备了1000把左轮手枪,他宣布:1000把手枪中,只有3把手枪里面装了子弹,现在,要求每个士兵依次走过来,自己挑选一把手枪,然后站回自己的位置,没有命令不许检查枪支和扣动扳机。待士兵战战兢兢挑选完手枪回到自己的位置上以后,这个暴君上校下达命令,让1000名士兵对着自己的太阳穴扣动扳机。随着枪响,三位倒霉的士兵应声倒地,一命呜呼。其他士兵在扣动扳机时脸色苍白。
意外险特点及销售意义
一、意外险特点:保费底,保障高,人群面广,实用性强,是帮助客户风险转移的最经济办法。
二、人生五张保单中的一款
[意外,医疗,教育,理财,养老]
三、可以累积到更多的客户,开发出其他寿险产品
祥和卡目标市场
有风险保障意识,有责任心的人
工薪收入,缺乏经济保障的人
已经投保养老、理财或重疾等长期型险种的人
承担家庭主要经济收入来源的人
祥和卡销售话术
给自己一份安心,给爱人一个放心,给孩子无忧生活,给全家真正责任!
花的零钱,买的安全!
有爱才有责任,有卡才更平安!
寿险就是金钱的代名词,您可以反对保险,但对金钱没有兴趣吗?
一天一份报纸钱,抵御风险保安全!
一天一支香烟钱,就有这么高的保障,你觉得怎么样?

销售心理需求引导话术
营销员:日本大地震举世瞩目,世人的爱心、团结和坚持由此可见一斑,相信您也有一份爱心捐献的(赞美客户)!(稍停顿)。
营销员:但是在灾难过后,我们是否也会经常感叹人生的无常和风险是无处不在呢?(引发思考)。
客户:是呀
销售心理需求引导话术
营销员:其实在生活中经常有各种天灾人祸,虽然我们都不愿意这些事故发生,但我们每个人都同样有可能面临这些风险,您说是吧?(取得认同)
客户:是的。
营销员:象您这样有爱心的人士一定有很多知心朋友吧?(价值导向)。
客户:是的
发生在别人身上是故事
发生在自己身上是事故
销售心理需求引导话术
营销员:
那我