文档介绍：意外险销售方案推动
意外险销售推动案
总公司寿险市场营销部
二OO三年九月
主推产品
平安意外伤害保险(2002)
平安附加意外伤害保险(2002)
平安附加意外伤害医疗保险(2002)
平安附加意外伤害住院津贴医疗保险(2002)
PING AN FIRST
方案内容
销售策略
推动方案
销售目标
销售
业务人员
产品
业务人员:必须充分认识“意外险销售重要性”以满足客户需求并保留客户
加大保险意义功能宣导;
通过产品培训提升业务人员意外险销售技能;
产生销售意愿,更好推动意外险销售。
产品:通过目标市场的区隔,通过针对性产品包装进行渗透
单独意外险:区隔少儿、上班族、旅游族、出差商务人士作为主要诉求对象,通过低价产品组合包装,以单独意外险销售建立稳定客户群
附加意外险:让附加意外险成为客户参加保障计划的必要选择。
销售:短期和长期内实现意外险销售保费份额占比提升
短期:
-利用投保规则利好,积极开拓未成年人意外险市场;
-利用老客户资源,回访加保意外险;
长期:以附加意外险销售带动其它主险销售作为意外险推广重点。
意外险
推动
整体定位
“花小钱买全面保障”
平安意外险的价格低、保障全面的特性,容易打动目标群。
销售策略
推广重点
单独意外险
- 单独意外险费用贡献度高,有助于公司实现利润增长;
-- 低价简易保单开发:重点推动简易保单的销售,并有差别地推动少儿意外、交通意外、旅游意外等细分市场的销售
-- 以“花小钱买高保障”的概念打动客户的心,低价的策略主要用于业务人员主顾开拓和客户积累;
充分利用投保规则放宽未成年人投保年龄的利好,少儿意外是意外险销售新一轮高潮的重要推动力。
推广重点
附加意外险
附加意外险逐步成为客户的选择之一,并希望借此拉动其它个险产品的销售;
以产品组合为龙头,以少儿/中青年为目标市场,借助新投保规则的利好政策,以附加意外险销售带动其他主险产品的销售迅速打开市场;
附加意外险的组合是下半年意外险推广的重点;
平安老客户是附加意外险开拓的重点。回访老客户,加保意外险,建立让老客户保“全险”的理念。
方案内容
销售策略
推动方案
销售目标
推动方案
启动时间
2003年9月28日
- 推广时间为三个月
政策支持
新投保规则
附加意外险首年佣金率提高
推广对象
各二级机构个险业务员
推动方案
行销支持
宣导稿:针对业务人员宣导和培训
意外险产品组合手册:针对业务人员意外险产品培训
宣传彩页:提高客户的认知并推动购买
海报:加大业务人员“回归保障”理念的氛围宣染
平面广告:意外险平面广告,扩大市场影响力
软文宣传:针对少儿单独意外险投保,凸显平安产品领先优势
以上资料将会在9月下旬陆续下发机构
推动方案
单独意外险保单推广
附加意外险产品组合
推动方案
单独意外险销售(四款组合)
以少儿、上班族、旅行族和商务族为切入点,主要险种为意外伤害、意外医疗及意外住院津贴
产品简易组合,费用低廉
主要用于业务人员主顾开拓和主顾积累
附加意外险销售(四款组合)
以少儿、单身、两口之家、三口之家四个不同目标市场对意外保障的需求为切入点,通过与其它主险的组合来满足其综合