文档介绍：中国联通3G业务体验式销售技能培训课程-wo先锋体验营销培训
中国联通3G业务体验式销售技能培训课程
wo 先锋体验营销培训
猜猜他是谁?
1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭
9岁时,开始给人擦鞋、送报,赚钱补贴家用
16岁就离开了学校,成为了一名锅炉工,并在那里染了严重的气喘病
后来成为一位建筑师,盖了13年房子
患有相当严重的口吃,换过四十个工作仍一事无成
曾经当过小偷,开过赌场
35岁那年,破产了
为了生存下去,走进了一家汽车经销店
乔·吉拉德
假设你接到这样一个任务,在一家超市推销一瓶红酒,时间是一天,你认为自己有能力做到吗?你可能会说:小菜一碟。那么,再给你一个新任务,推销汽车,一天一辆,你做得到吗?你也许会说:那就不一定了。
如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢?您肯定会说:不可能,没人做得到。可是,世界上就有人做得到,这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车,平均每天销售3辆,而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了
“世界上最伟大推销员”的称号。
乔1>.吉拉德
世界第一销售大师
人类推销史上的奇迹创造者
连续12年荣登吉尼斯销售冠军宝座
创造连续12年平均每天销售6辆汽车的世界记录
全球最受欢迎的实战派演讲大师
世界500强企业精英的崇拜者
全球逾八百万人受训与他
全球四本畅销书的作者
全球逾千万人研读过他的著作
……
250定律:不得罪一个顾客
名片满天飞:向每一个人推销
建立顾客档案:更多地了解顾客
猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客
推销产品的味道:让产品吸引顾客
销
售
秘
诀
诚实:推销的最佳策略
每月一卡:真正的销售始于售后
思考?
思考二:什么事是你认为最重要的事?
思考一:谁是你认为最重要的人?
校园市场成就的是什么
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有形财富!!!
无形财富!!!
校园市场产品需求
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营造宽松的体验氛围,解除客户的防备心理,促使客户体验产品功能和特性
根据客户的需求及类型,构建情境,升华客户的全面体验,创造个性化的深层体验,让客户切实体验产品的效益和情感体验
吸引客户注意力,激发客户参与体验的兴趣
在美好的体验感受中促进客户的消费冲动,达成销售
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1
2
3
4
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36
250
9000
600
150
6
4
15 (6%%)
25
3000
75000
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开放式提问
封闭式提问
可获得足够资料
在客户不觉察的情况下影响谈话
让客户相信自己在主导谈话
鼓励客户参与,制造和谐气氛
很快了解对方的想法
锁定谈话方向
可用来确认所听到的情况是否正确
方便不肯合作的人
需要更长的时间
要求客户的参与
有走题的危险
需问更多的问题才能了解对方情况
用得不当时容易自以为是,得不出正确信息
容易制造负面气氛
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盘点各类业务的应用场景
手机电视
直播比赛、午休、饭前等待、坐车、家中、会议室……
无线上网卡
出差途中、炒股、控制上网、AD+无线、旅游……
手机音乐
坐车、咖啡厅、教室、代替MP3、代替CD机……
手机上网
会议室、搜索、游戏、电子书、聊天、摘菜、新闻、论坛……
可视电话
两地分居、关爱老人、思念子女、购物咨询、远程面试……
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现状型问题
Situation Question
您每个月大概要用多少话费呢?
请问您平时用手机主要喜欢用哪方面的功能呢?
您刚刚购物回来啊?平时经常去买东西吗?
看您一身球衣,您是刚刚打完球吧?平时一定也很喜欢看NBA吧?
听说王总经常出差,那最近出差有什么事情会让您不放心不下呢?
好久不见,这段时间出差还像以前那样多吗?
先生,听说银行的很多员工都在炒股,不知道您在股市有没有一些投资?
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困难型问题 Problems Question
如果有紧急的事,直接用手机打长途,挺贵吧?
您孩子这么小,您一定天天舍不得她,那您出差在外怎样哄她呢?
手机里好听的歌曲多吗?经常用电脑转存手机内存卡看电影吗?
网页卡住了,会不会影响你看重要的比赛直播呢?
那您到超市或逛街买东西的时候,有没有遇到不知道要不要买,想问一下朋友的情况吗?
那请问王总是如何看待这个招聘的难题呢?
那有时候不在家里或办公室,出差了,您怎么了解大盘指数、股票价格呢?
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隐含型问题 Implication Quest