文档介绍：中国联通3G业务体验式销售技能培训课程
《体验式销售技能》
杜康
越狱教程
实用工具:Google,电池医生
生活帮助:poem,taiji16forms
幼儿教育:猴子捞月亮,animal fun
声乐模拟:smacktalk,talking tom
交通出行:高德导航
开心一笑:每日一囧
工作帮助:worldcard
生活百科:熟睡
魔术:psypic,risingcard,wherephone,西瓜助理,starwalk
游戏:sf 5,blades,hos2,sandstorm,inotia2,angry bird,fruit ninja,face fighter,moron test,
课程目录
体验营销概述
体验营销6E组合
体验销售四步法
客户识别方法
主动接近客户
挖掘客户需求
介绍业务功能
演示辅导与现场试用
意向判断与促进成交
3
体验营销概述
4
2G时代
手机是干什么用的?
销售手段:铺卡、激活、捆绑、赠送
语音业务:简单的事情复杂化,忙时、闲时、长途、市话
套餐外贵,套餐内便宜,高高在上
时间与地域
3G时代
手机是干什么用的?
数据特点: 数据业务超级多、数据内容超级丰富、个性化程度超级高、数据应用超级广泛
数据业务:复杂的事情简单化
套餐外便宜,套餐内贵,刺激消费
挖掘用户的个性化需求:手机邮箱
手机游戏
手机电视
手机报
没有任何一个消费者是同时使用我们所有的数据业务的!
联通人的三大指标:
收入、利润、用户数量
怎样提升收入?
收入=用户数量×ARPU(语音、数据)
语音ARPU=ARPM(语音单价) ×MOU(通话时长)
语音ARPU值几乎没有上升的空间
数据ARPU=用户数量×数据流量
现在:用户量增加带动数据流量
相对语音用户,数据用户粘性高、易炫耀、较忠诚、口碑效应强
我们不是一个人在战斗!
据权威机构调查,,如果将这些用户使用互联网的习惯转移到手机上……
3G时代下,语音与数据基本没有太大的关系,两者之间之所以还有关系是因为这两者发生作用都是通过手机这个媒介,两者之间的区别就像狗与热狗之间的区别。
所以,在3G时代,用以前发展语音的手段发展数据业务已经不能适应现今业务的发展要求。我们的销售模式也需要从宣传式销售转变为体验式销售模式。