文档介绍：有效服务,经营客户
有效服务经营客户
甘肃分公司保费部
课程大纲
一1>.资深业务员经历的三个阶段
经过了许多事,
你是不是觉得累?
这样的心情,
你曾有过几回。
也许是被人伤了心
也许是无人可了解,
现在的你我想一定很疲惫…...
资深业务员经历的三个阶段---
第一阶段:起程
我有--缘故客户,满腔热情
第二阶段:攀登
我有--对产品的深刻理解,
日益提升的销售技能
第三阶段:沙漠中的长途跋涉
我有?
只要你拥有180个忠诚客户,寿险事业就可从事终身!
续佣—续期服务津贴
续佣=续期保费×佣金比例标准
收回的续期保费越多,续期佣金就会越多!
……
3年
2年
80%
80%(含)-85%
90%
85%(含)-90%
0%
75%以下
30%
75%(含)-80%
110%
90%(含)以上
比例(C)
继续率
继续率奖金=
当月领取的第二年度服务津贴×C(调整比例)
案例二
假设在2006年12月,业务员小王总共作了5万元的保费,其中有一张10000元的保单,再假设第二年的续期佣金平均按照12%提取。
第一种情况:全部交费:
继续率:100%;
继续率奖金=50000*12%*110%=6600元
第二种情况:如果10000元的保单未能缴费:
继续率=1-1/5万=80%;
继续率奖金=40000*12%*80%*=3480元
继续率奖金相差3120元,更重要的是这张10000元的保单将影响12个月(一年)的继续率。
长期服务奖:
留存满六年及以上年期的业务员
当月FYC≥480
1
2
当月所收本人所推销寿险保单
之第六年及六年以上之保单
年度保险费的 2%
投保平安团体退休金
提取
比例
长期服务奖与继续率成正比
长期服务奖领取规定:
业务同仁离职时可按比例一次领取个人帐户下长期服务奖金
领取比例根据离职在平安服务年资确定标准如下:
90%
满12年
50%
满8年
25%
满7年
70%
满10年
60%
满9年
100%
满8>13年以上
80%
满11年
15%
满6年
可领取比例
未间断之服务年数
维持老客户成本为1
开发新客户成本为5
课程大纲
老客户≠忠诚客户
售后服务> 收续期+理赔+保全
只有以客户需求为中心,
进行有效的服务,
才能培养出忠诚客户
课程大纲
合格的保险代理人----保单服务
勤快的邮差---- 信息传递服务
爱心大使----暖心服务
综合理财专家----综合资源服务
理赔服务
保单年度体检
如果客户什么都记不住呢?告诉他,只需记住你的电话就可以了!
理赔过程全接触
客户何时真正感受到保险的作用?
危难之时从你手中接过理赔金
可这样的机会并不多
创造理赔=
多上意外险,健康险!
理赔服务
保单年度体检
保单体检的四大好处
保单体检的时机
保单体检的具体操作
保单体检实战演练
,轻松创造加保
,科学设计保额
、个性化服务模式培养忠诚客户
保单体检的四大好处
保单体检的四大好处
保单体检的时机
保单体检的具体操作
保单体检实战演练
保单体检的时机
保单体检的四大好处
保单体检的时机
保单体检的具体操作
保单体检实战演练
1. 启发危机
2. 更新客户的财务情况和保单资料
工具:保险综合存折
3. 保单检视与诊断
工具:保单健康检查表
4. 得出结论
A:如无需求,则可提供各类售后服务,并请客
户转介绍!
B:如有需求,切入说明阶段,加保
工具:保险需求诊断表
保单体检的具体操作
附件一:启发危机话术
您知不知道你的保单的具体内容?
比如说,你知道你住院医疗的最高赔付吗?
医疗报销的定点医院有哪些?