文档介绍：营业部准客户开拓
营业部准客户开拓
课程目标
掌握有效组织营业部的目标市场开发活动的方法
21>. 掌握有效推动营业部内业务员的准客户开拓的方法
课程大纲
一、营业部准客户开拓
二、业务员准客户开拓
课程大纲
一、营业部准客户开拓
二、业务员准客户开拓
营业部目标市场开拓流程
(1)每月组织业务员填写一次《目标市场分析表》
专业人士(教师、律师、医生……)
少儿市场
中小企业主
机关工作人员
……
还有吗?
(2)确定现阶段营业部的目标客户群
《目标市场分析表》
需求或市场热点(如教育、安全、疾病等)
公司推广的准客户推动方案
有相应目标市场的客户
熟练掌握准客户开拓技能
有强烈的意愿
少儿市场接近方式:电话约访、直接拜访、业务来源中心转介绍、信函拜访、社区开拓、主题活动
中小企业主接近方式:电话约访、业务来源中心转介绍、信函拜访、沙龙
机关工作人员接近方式:业务来源中心转介绍、直接拜访、电话约访、文体活动
、宣导行动方案
(1)制定《准客户开拓方案》;
,改进话术
,评估效果,给出建议
,评估效果,给出建议
行动方案
资源准备
名单获得
执行方式
针对男士:终身寿险(分红型)+意外险
针对女士:生死两全(分红型)+意外险
主打的个险产品及产品组合
30 – 40岁的小企业主,雇员100人以下
目标客户群
条件:销售高手入选人数:10人
目标业务员
案例:小企业主开拓行动方案
(2)设计制作行销辅助工具(如信件、适合的礼品等);
营业部经理工作的重点
组织开发相应工具
开拓工具的推动
(3)制定产品及产品组合;
制定产品及产品组合的参考因素:
客户群
保费规模
保障风险
适合本地、本团队现状
(4)设计展业方式、流程;
(5)设计有效的销售话术;
(6)确定激励方案;
研讨题目:给少儿市场、中小企业主、机关工作人
员三个目标市场设计相应的销售话术
时间:20分钟
注意事项:
研讨及发表
(1)早夕会:宣导准客户开拓的内容及意义;
(2)专项培训:目标客户群特征、展业流程、展业话术、工具使用等并演练通关;
(3)二次早会:方案的学习及日常准客户开拓技能的训练(如缘故法、转介绍法等);
(4)资源配置:开发准客户名单、辅助工具;
(5)部经理与项目组业务员定期交流,研讨解决活动中的问题,发掘典范在部门分享推广;
(6)主任对业务员准客户开拓活动追踪评估。
工具使用效果
跟进服务情况新增准客户数量
随时检查团队成员开拓准客户的情况
和准客户积累的情况
及时反馈给营业部经理
营业部经理在营业部的准客户开拓中应该扮演什么角色?
1、成功者的开拓者
营业部经理自己必须首先是一个准客户开拓的成功者
成功吸引成功
成功证明成功
成功复制成功
2、活动的组织者
营业部经理要善于发现各种有利的资源并加以组织和利用
(1)借鉴同业的新商品及行销服务方式
(2)对自己及其他成功者经验的提炼
(3)在市场和团队经营状况的变化中找到机遇
3、部门的领导者
根据部门目标市场的现状,有针对性开拓、规划方案,指导功能小组与主任,对业务员进行专项训练,提高业务员开发目标市场的能力。
4、客户资源的经营者
要有经营意识,一样的努力,却期待更大的收获。
要想提升保费平台,就必须改变市场,让客户更优质,并借助更高效的流程与工具来实现。
课程大纲
一、营业部目标市场开拓
二、业务员的准客户开拓
理想准客户特质表
年龄。
婚姻状况。
子女。
收入。
职业。
行业。
其它。
业务员准客户开拓前准备
指导、督促、检查业务员《计划30》、《准客户卡》的填写,了解业务员下月已有的准客户存量和质量。
月首佣目标…………………………………………………元
月销售目标…………………………………………………元
每周保费目标…………………………………………………元
每周签单件数…………………………………………………