文档介绍：中国人寿保险股份有限公司-多种准客户开拓法
多种准客户开拓法
课程大纲
准客户开拓方法回顾
随机拜访法介绍
媒体行销法介绍
咨询服务法介绍
准客户开拓有哪些方法
准客户开拓的方法
缘故法
转介绍法
陌生拜访法
电话行销法
随机拜访法
媒体行销法
咨询服务法
随机拜访法介绍
随机拜访法之一
等车时
在酒楼
带小孩游泳
在公园
做美容
购物时
等看病时
……
与不相识的人打交道
——足够的心理准备
——专业的形象
直接拜访素不相识的陌生人
客户可能反应
随机应对策略
2、已购买客户
2、服务咨询、业务再解释“您已办理了。。。,看得出您的风险意识很强,不知您对我们的售后服务满意吗?”
1、从未接触过,感觉新鲜
1、掌握主动、按部就班
3、接触过(业务员)
且有好印象
3、巩固印象,发现需求
4、接触过(业务员)
但留下坏印象
4、问题解决、建立信任感“不管是谁让您有这种不愉快的感觉,我都真诚的
向您说声抱歉。您能告诉我,是哪方
面让您不满意?以便改进我们的工作。
随机拜访方法一的要点
客户可能反应
随机应对策略
5、对任何推销都不接纳
准备礼物和工具、解除尴尬“对不起,打扰了!是这样的,我们在进行一项家庭理财投资调查,很简单,您只要在这几个问题后打钩就可以了。谢谢您的配合。”丢下礼物,记下地址,下次再来!
我们采取的任何“对策”,都是为了
争取复访的机会
随机拜访方法一的要点
随机拜访法之二
路上碰到熟人
饮茶时
购物时
在医院
接孩子时
……
与相识的人打交道
客户可能反应
随机应对策略
2、已买过客户
2、太好了,看得出您的风险意识很强,不知您对我们的售后服务满意吗?”,不如找个时间我来帮你做一个保单检查服务,怎样?
1、有兴趣
1、留下电话,掌握主动、安排面谈
3、有拒绝,但不强烈
3、理解客户的心情,转移注意力,留下联系方式。
4、有拒绝,且强烈
4、你放心,我不是让你买保险的,只是我太久没见你了,真的很想跟你聚一下。
随机拜访方法二的要点
我们提供的服务无所不在
偶尔机会会改变你的客户群品质
买不买没关系,先挂个号
即便“残酷”拒绝,对我只是个“演习”
这是锻炼我们销售技能的最佳途径
心态整合
媒体行销法介绍
媒体的种类
功效类
—名人话保险/保险故事/专家论保障/调查问卷/健康指南
信心类
—保险行业发展报告/赔付报道/公司情况通报
产品类
—计划书/商品说明/分红演示表
情感类
—问候卡(信)/小礼品/书刊、简报
媒体的来源
公司提供
自行购买或设计
报纸、书刊剪摘
如何运用媒体开拓客户
对缺乏保险意识的准客户
——以功效类媒体沟通:如调查问卷、对讲解保险功用有帮助的剪报、健康小册子、养老小册子等
对行业或公司缺乏信心的人
——以信心类媒体加强:如公司简介、国寿进入世界500资料、理赔案例等
如何运用媒体开拓客户
接近或情感表达时
——适时小礼物:如各种特制的小礼品及台
历、挂历、春联、健康保健小册子、
儿童安全(健康)手册等
——生日、节假日问候:贺卡(信)、电话(短信)祝贺等
如何运用媒体
平时注意收集
使用专用的文件夹(袋)保存
常备一些在展业袋中,并经常更换
咨询服务法介绍
咨询的目的
锻炼新人接触陌生客户的胆
量;取得客户的资料;服务
客户的方式。
咨询服务法注意事项(一)
服装仪容:整齐有精神
目光:注视客户
表情:面带微笑
态度:诚恳但不卑微
语调:要生动,兴奋。
咨询服务法注意事项(二)
咨询物品的准备
——咨询台、咨询牌、公司介绍展架等
展业物品的准备:
——调查问卷、卡式资料、宣传单张、笔、空白纸、名片
销售中的80%时间应用在客户开拓
??简单介绍课程大纲,使学员了解本课程学习目标与重点。
?现在让我们一起回顾,准客户开拓有哪些方法
@缘故法
@转介绍法
@陌生拜访法
…1>..
简单扼要回顾准客户开拓的方法,不要展开。
说明本节课具体介绍三种方法:随机拜访法、媒体行销法
咨询服务法
? 接下来我们要介绍随机拜访法,什么是随机拜访法呢?
@随时随地可进行的拜访
??随机拜访具有很大的灵活性,运用得好,可以获得很多开拓客户的
机会。
??讲师可以再举自己或团队中随机拜访成功的例子。
??随机拜访法之一:与不相识的人打交道。这种方法的来源非常广
泛,生活中很多机会就可以随机开拓客户,例如女士做美容,可
以和旁边的女士聊起来;与小孩一起吃麦当劳、一起去公园时,
也可以