文档介绍：普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社第二章商务谈判理念商务谈判学聂元昆主编张华容王旭贺爱忠副主编普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材 2高等教育出版社本章学****目的 、博弈论基础、心理学基础; ; ; ; 。第二章商务谈判的理念普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材 3高等教育出版社第一节商务谈判的理论基础一、商务谈判的经济学基础 ?交易与制度?商务谈判是达成契约的基本活动,是交易的前提。 (1)产权的所有制性质与商务谈判。(2)信息的不完全性和非对称性与商务谈判。(3)人类行为的有限理性与商务谈判。普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材 4高等教育出版社二、商务谈判的博弈论基础博弈论的本义是下棋等游戏活动中,双方在遵守游戏规则的基础上,通过分析对手可能采用的策略,有针对性选择相应的策略或计谋,以制胜对手的理论。?博弈的共同特点是:共同的规则;策略举足轻重;策略相互依存。?商务谈判的策略性特征(1)两极探测(2)共认区探测(3)底线探测(4)条件互换(5)信息屏蔽与信息诱导普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材 5高等教育出版社三、商务谈判的心理学基础心理学研究表明,人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等内容,这些心理现象的发生、发展具有某些内在的规律性。?商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中,心理学的理论主要贯彻在以下几个方面: ““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材 6高等教育出版社第二节商务谈判的基本理念一、商务谈判区间商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体又分为单方谈判区和共认谈判区?单方谈判区分为:卖方谈判区和买方谈判区图2-2 买方谈判区最高目标最低买价(期望) 最低目标最高买价(底线) 最低目标最低卖价(底线) 最高目标最高卖价(期望) 10 205 10 图 2-1 卖方谈判区普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材 7高等教育出版社?共认谈判区共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。共认谈判区是卖方谈判区和买方谈判区的重合交叉部分。共认谈判点买方最低买价卖方最低卖价(底线) 买方最高买价(底线) 卖方最高卖价买方最低买价卖方最低卖价(底线) 买方最高买价(底线) 卖方最高卖价共认谈判区图 2-3公认谈判区图 2-4公认谈判点普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材 8高等教育出版社 ?商务谈判能否最终达成交易合同,取决于谈判双方是否存在共同认可的交易条件区间或共认谈判区。无谈判共认区买方最低买价买方最高买价(底线) 卖方最低卖价(底线) 卖方最高卖价 5111420 图 2-5无公认谈判区普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材 9高等教育出版社二、谈判剩余与谈判结果所谓谈判剩余,是指买卖双方底线目标之间的可能性收益,或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益,表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。?在只存在谈判共认点的情况下,只存在一个唯一的成交价,谈判剩余就缩减为零。共认谈判区(全部谈判剩余) 卖方谈判剩余买方谈判剩余买方最低买价卖方最低卖价(底线) 成交价买方最高买价(底线) 卖方最高卖价买方最低买价卖方最高卖价卖方最低卖价(底线) 买方最高买价(底线) 成交价共认谈判点无谈判剩余 510121520 51220 图2-6 谈判剩余图27 无谈判剩余普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材 10高等教育出版社?谈判三种可能结果 ——既无共认谈判区又无谈判剩余“输—输”格局 ——有共认谈判区但谈判剩余为谈判一方全部占有“赢—不赢”或“不赢—赢”格局 ——有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分割占有。“赢—赢”格局(1)双赢谈判的行为,是分割谈判剩余的博弈行为,这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余,也不一定要均分谈判剩余; (2)双赢谈判的直接目的,是通过分割谈判剩余博弈行为,形成对双方均具有约束力的合同; (3)双赢谈判最终目的,是在对双方均