文档介绍：更多企业学院：
《中小企业管理全能版》
套讲座份资料
《总经理、高层管理》
套讲座份资料
《中层管理学院》
套讲座份资料 
《国学智慧、易经》
套讲座
《人力资源学院》
套讲座份资料
《各阶段员工培训学院》
套讲座 份资料
《员工管理企业学院》
套讲座 份资料
《工厂生产管理学院》
套讲座 份资料
《财务管理学院》
套讲座 份资料 
《销售经理学院》
套讲座 份资料
《销售人员培训学院》
套讲座 份资料
大客户销售十八招（精！！！）
第一招         把握人性规律 平和面对成交
销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。
实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会     换位思考，坚持下去，甚至可以把小单做大，把死单做活。
第二招         建立意愿图象 自动导航成交
长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一的不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。
心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。
第三招         广交优质客户 量大必有成交
在客户身上存在着法则，即的销售额来自的客户。这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果
。
第四招         找出系铃人 一网打尽成交
成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。这四种人都叫关键人，四种人都必须一网打尽。
第五招         摸清客户底牌   教练帮助成交
那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可以称之为“教练”。教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们的指路人。
第六招         防范销售雷区 谨慎才能成交
销售就是一个不断排出障碍直至签单的过程。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。
第七招       学会人情练达   关系决定成交
一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三