文档介绍：工程大项目销售培训
Digital Lighting Co. Ltd.
项目信息
商务信息
产品需求
客户关系
商务策略
技术策略
建筑定位
照明功能
照明风格
照明风格
设计定位
功能定位
电子图纸
方案需求
选型方式
决策人来源
资金来源
付款方式
评估方式
商务机会
选型文件
品牌需求
交货期限及方式
其它特殊要求
品质需求
产品\光源\电器
造价方式及金额
照明模式
方案包装
技术标准
布灯设计
照度分析
灯光调控
电力控制
安全控制
施工实施
成功关键因素
商务方案
推介和说服
报价方案
项目合同
甲方（决策人）、价值点
项目负责人（实施人）
线人（价值点）
相关人（设计、规划、造价、监理、承包）
关系地图
从SWOT到TOWS分析
客户价值类型分析
控制路线图
希望之地
工程项目成功销售路线图
全脑销售博弈模型
左脑计划
右脑销售
左脑
右脑
销售人员
右脑
左脑
潜在客户
І
И
Ш
Ⅵ
潜在客户
、企业动机、企业职责、是逻辑思维，理性思维
、个人动机、友谊感情、是感性思维，模糊意识
,用左脑建立信任
,绝大数人用右脑
,在话题范围内用左脑,被引导出准备范围用右脑
碳战雇佣军
以您尊贵的品牌与名义
精准锁定节能率，狙击碳战收益
碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益
销售人员
,用左脑对产品和利益进行分析
,右脑进行对客户关系建立和维护
,用左脑建立信任
,用右脑的形式来感染潜在客户,并将客户锁定在右脑的使用上,从而达到签单的目的
左脑计划
右脑销售
左脑
右脑
销售人员
右脑
左脑
潜在客户
І
И
Ш
Ⅵ
销售关系停留在初级的浅层,没有任何深入的机会
看双方的阅历,经历,敏感性以及感觉能力
将销售人员的左脑意识转化为右脑的感染力
提高对产品经验相关知识的积累
树立专业专家的销售形象
全脑销售博弈模型
是发现客户需求并满足客户需求的过程
对销售理解的变化1
通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展
对销售理解的变化2
嗯
客户发生了变化…
首先，我们必须了解客户比以前聪明多了
其次，今天的客户也比较世故
第三，今天的客户具有相当的知识
第四，现在的客户有更多的选择机会
第五，现在的市场竞争者立刻就会趁虚而入，掠夺了你努力的成果。
第六：客户感性少了，理性多了；
对销售理解的变化3