文档介绍：促成
促成营销员应具备的基本观念
1、险推销员是帮助客户购买他需要的东西，而不是去干
预客户的一切，过分推销。
2、让客户相信购买你所推荐的产品会带给他好处
3、促成销售是一种方法和技术，没有永远成功的促成推
让 销法，需要不断演练才可以得到
促成的条件
客户必须信赖营销员、及其所属的公司
了解客户需求、购买欲望，并有一定的购买能力
客户完全了解所推荐寿险计划的内容、价值、给
客户带来利益
成交失败的原因
营销员方面
对寿险推销工作的意义缺乏正确的认识
害怕失败
缺乏观察判断能力
没有掌握促成的技巧、方法
成交失败的原因
客户方面的原因
确实有困难
习惯
没有察觉需要
排斥营销员
情绪不好
无权决定
需要更多的咨询
考验你
不了解或误解产品的功能、意义、利益等
促成成交的信号、时机
客户的表情态度信号
客户的动作信号
客户的语言信号
客户的表情态度信号
客户沉思时
改注意力不集中，频频点头
眼神变化
面部变化
客户的动作信号
手
腿
身体
端详、摆弄商品
客户想找人商量时
客户的语言信号
客户提出疑问时
反对意见减少时
询问缴费方式，保险责任
询问交纳多少保费
客户说出自己的秘密
客户赞赏你的敬业精神
客户开始讨价还价
促成的方法
激发客户的自主意识（激将法）
推定承诺法（沉默法、行动法）
二择一法
富兰克林促成签约法
“ 因小失大”推理试促成法
解决问题试成交法
主管、经理出马促成法（借力法）
感情引导法
比喻法、拜师学艺法等