文档介绍：促成
促成营销员应具备的基本观念
1、险推销员是帮助客户购买他需要的东西，而不是去干
预客户的一切，过分推销。
 2、让客户相信购买你所推荐的产品会带给他好处
 3、促成销售是一种方法和技术，没有永远成功的促成推
让销法，需要不断演练才可以得到

促成的条件
客户必须信赖营销员、及其所属的公司
了解客户需求、购买欲望，并有一定的购买能力
客户完全了解所推荐寿险计划的内容、价值、给
客户带来利益

成交失败的原因
营销员方面
 对寿险推销工作的意义缺乏正确的认识
 害怕失败
 缺乏观察判断能力
 没有掌握促成的技巧、方法

成交失败的原因
客户方面的原因
 确实有困难
 习惯
 没有察觉需要
 排斥营销员
 情绪不好
 无权决定
 需要更多的咨询
 考验你
 不了解或误解产品的功能、意义、利益等

促成成交的信号、时机
客户的表情态度信号
客户的动作信号
客户的语言信号

客户的表情态度信号
客户沉思时
改注意力不集中，频频点头
眼神变化
面部变化

客户的动作信号
手
腿
身体
端详、摆弄商品
客户想找人商量时

客户的语言信号
客户提出疑问时
反对意见减少时
询问缴费方式，保险责任
询问交纳多少保费
客户说出自己的秘密
客户赞赏你的敬业精神
客户开始讨价还价

促成的方法
 激发客户的自主意识（激将法）
 推定承诺法（沉默法、行动法）
 二择一法
 富兰克林促成签约法
 “ 因小失大”推理试促成法
 解决问题试成交法
 主管、经理出马促成法（借力法）
 感情引导法
 比喻法、拜师学艺法等