文档介绍：引子
在销售教材里有这样一个小故事：
一个乡下的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的导
购。
老板问他：“你以前做过导购吗？”
他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”
老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一
下。”
一天的光阴对这个乡下来的小伙子来说太长了，而且还有些难熬。差不多下
班的时候，老板来了。
老板问他：“你今天做了几单买卖？”
“一单。”年轻人回答说。
“只有一单？”老板吃惊的说：“我们这儿的导购一天基本上可以完成 20
到 30 单生意呢。你卖了多少钱？”
“300000 美元！”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌回过神来的老板问到。
“是这样的。”乡下来的年轻人说：“一个男士进来买东西，我先卖给他一
个小号鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着小号的鱼线，中号的鱼线，
最后是大号的鱼线。我问他上哪钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他
到卖船的专柜，卖给他长 20 英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌
汽车拖不动这么大的船。我于是带他到汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型
‘巡洋舰’。”
老板后退两步，几乎难以置信的问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能
卖给他这么多东西？”
“不是的，”乡下来的年轻导购回答道：“他是来给他的妻子买卫生巾的。
我就告诉他‘您的周末算是悔了，干嘛不去钓鱼呢’？

思考
通过这个小故事您想到了什么？为什么一个普通的小伙子能够在一天的时
间里达到这么高的销售额？客流量没有改变，接单率并不高，但销量却高得惊人，
这就是提高客单价的神奇力量。当然这只是一个小故事，但值得我们反思的确是
通过顾客我们学到了什么，在以后的店面销售中我们应该怎么去做。
关于客单价的定义
客单价是指每一位顾客在该品牌店的单次购买金额。在客流量、成交率不变
的情况下提升客单价同样对销量的提升起着重要的作用，而且客单价的提升相对
于客流量与成交率来讲更为直接，更为节省成本，但关键在于我们的执行。
客单价提升的途径
综合多年的经验总结和市场调研，笔者发现经销商和店长从六个方面入手提
升客单价将会起到明显的效果。
1、产品上样组合；
上述案例中的小伙子之所以一单能卖到“300000 美元”，是因为他的百货
公司应有尽有，这是前提条件。而家居建材行业本身的特性决定其不像快消行业
的大众型超市，快消行业提升客单价相对比较简单，一、他的产品价格相对金额
较小；二、基本上都是重复性购买，买一包方便面和买两包方便面基本没有多少
区别。但家居建材行业就不同，他销售的都是大件产品，价格比较高，每种产品
的消费周期都比较长，如橱柜行业消费者不可能一次买两三套，家里装一套，再
准备两套备用。所以，家居建材行业所