文档介绍：电信大客户基本概念关于大客户电信大客户涵义电信大客户的界定界定原则界定标准电信大客户细分细分的意义细分的原则细分的方法电信大客户需求特点电信大客户产品需求特点电信大客户服务需求特点电信大客户与一般客户的关系大客户是电信运营商的战略资源一般客户是电信运营商生存的基础大客户与一般客户的转换大客户来源于一般客户大客户可能退化为一般客户防止大客户流失第2章电信大客户市场研究什么是市场研究市场研究的概念市场研究的功能与作用市场研究的类型如何开展市场研究市场研究的原则市场研究的步骤市场研究的内容与方法市场研究的内容市场研究的方法第3章电信大客户购买行为分析电信大客户购买行为特点与类型电信大客户购买行为特点电信大客户购买行为类型电信大客户购买决策过程分析购买决策的流程购买决策的参与者电信大客户购买决策影响因素分析影响购买决策的主要因素影响购买决策的方法第4章电信大客户接触大客户接触过程精心准备登门拜访持续沟通处理异议开展谈判售后服务有效接近大客户的方法问题接近法介绍接近法利益接近法赞美接近法大客户销售人员的素质与能力精神气质专业形象基础知识团队精神学习能力自我管理第5章电信大客户产品决策电信大客户产品特点电信大客户产品需求特征服务产品的特点服务产品的客户价值服务产品的定制电信大客户新产品开发新产品开发的意义新产品开发的原则新产品开发程序解决方案与大客户新产品的形成电信大客户产品组合产品与产品组合产品组合分析方法产品组合策略电信大客户产品生命周期产品生命周期理论产品生命周期的再创产品生命周期管理第6章电信大客户产品价格决策影响电信大客户产品价格的因素成本因素市场需求市场地位细分市场的营销目标产品生命周期因素电信大客户产品的定价原则与流程定价原则定价流程电信大客户产品的定价策略与方法成本导向定价策略与方法竞争导向定价策略与方法客户导向定价策略与方法电信大客户产品价格竞争价格竞争策略折扣与价格调整