文档介绍：市场经营部
2010年3月
中高端客户规模分析
中高端客户规模情况
联通186影响分析
应对措施
目录
中高端客户规模走势
全省中高端客户截至2月,,,%。,
联通公司186对我公司产生一定冲击
2010年联通公司186大肆宣传,通过3G资费在2G使用,联通186客户增长迅速,通过外呼调查,发现以下结论
主要争夺移动客户
联通186客户近7成源于移动,近5成是在营业厅自行购买,3成客户为朋友赠送。
漫游资费具有较大竞争力
联通186客户大部分觉得“全国单项,”标准比较便宜。
客户消费能力较强
客户消费能力联通186客户约4至5成为中高端客户,话务量较高,具有一定消费能力。
吉祥号码竞争力较强
联通凭借186吉祥号码吸引客户,且效果明显。
配合客户突破2000万整体造势,现下发中高端市场营销活动指导意见
联通资费卖点
注:资费信息来源于联通官方网站、各地市信息员及外呼调研。其中资费选择倾向信息来源:大庆地区抽样1350户,共得到有效样本477户,通过外呼调查获取信息。
联通“96套餐”为主打资费,全国单项资费便宜成为最大的卖点
校园市场主打资费-66元套餐包
入网卡费为45元,网上定购免卡费。
预存不少于200元。
从外呼调查结果分析,大部分客户选择的是3G基本套餐96元的资费,其中大庆占96%,牡丹江占75%。
绝大多数客户认为全国接听免费,,是吸引他们入网的主要原因。其中牡丹江抽样客户调查,%的客户认为全国单项收费,且资费便宜。哈尔滨地区抽样客户中,%的客户认为联通卡资费便宜。
大庆地区客户选择资费分布对比图
联通营销政策
终端补贴
预存有礼
渠道酬金
员工营销
高端客户补贴话费。
中低端客户补贴手机款。
终端销售奖励:佳木斯地区交6999-7999元话费赠送一部苹果机,发展人获500元奖励;售出6台赠一台。
预存话费抽奖活动:手机、固话或宽带如果预存100元以上(含100元)即可参加抽奖,每月抽奖五部苹果8GB手机。
一次性卡酬:部分地区每个号码酬金50-100元。
奖励机制:牡丹江要求员工每月发展1-2户,奖励员工每户50元。双鸭山内部员工放186号段40元/人/张。
注:佳木斯地区渠道酬金:放一个186号,需预存200元,卡费45元,渠道可获酬金100元,开户与移动相似,每张开户奖励30元。按不同档提取酬金,50元档-126元:提取酬金50元;156元-186元:100元;386元-886元:200元。
186客户七成客户来自移动
牡丹江、哈尔滨地区分别对186号段客户进行抽样调查,结果70%以上的客户之前使用移动卡。
186新增客户大都是联通营业厅购买
哈尔滨地区分别对186号段客户进行抽样调查,%的客户户是营业厅自购,%。
联通186客户多为中高端客户
截至2010年1月,联通186客户中41%的客户话务量超过200分钟,人均通话分钟504计费分钟。
186客户来源
注:%的客户在使用联通卡之前曾用过移动卡。牡丹江抽样客户,%的客户曾使用移动卡。
联通凭借186号码资源扩大3G市场规模
截至2010年1月,,%。
联通月均放号超3万户,其中吉祥号码达到16%。
注:自2009年10月,,。
联通186客户规模发展情况
截至2010年1月,,其中主要集中在哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯地区,占新增客户的77%以上。
各地市联通186放号情况