文档介绍：家庭宽带项目行商营销手册
将以往传统“等客上门”模式扭转为“走出去”营销的行商模式是深耕城市市场的重要手段，为提升“行商营销”执行效率,加强城市市场掌控，防守竞争对手渗透，现制定标准化的城市行商操营销操作手册。
一、明确6类行商营销实施模式
1、驻点营销：选择网格内小广场、社区门口、网格内文化活动场所等人群聚集地作为营销的主要阵地。
2、扫街营销：选择网格内商铺较多的区域实施扫街营销，推动中小微集团客户发展。
3、短信营销：用好目标客户清单，结合驻点营销计划、客户接触频率定期实施短信营销。
4、电话营销：借助区域、客户营销清单进行一对一电话营销，吸引更多的客户到驻点现场参与活动。
5、圈子营销：充分利用城区客户通信手段多样的特点，通过微信、QQ群等圈子进行扩散、营销。
6、创新性营销：网格经理可结合当地实际，创新性开展异业合作等新型营销模式。
以上6类行商营销模式要结合网格内实际情况灵活组合应用。二、明确网格行商营销“四项宗旨”
(-)“五必做” “宽带电视必须渗透”：在驻点营销过程中，应以看电视为切入
点进行宣传，重点突出我公司高清盒“节目多，可点播，价格优”等
特点，融合推荐宽带及高清盒。“亲情网/密友网必须办理”：针对
当前城区客户新建小区多、
客户以家庭为单位聚集度较高的情况，重点抓住客户与家人、朋友通信的需求，重点亲情网、密友网“通话免费，短号好记”的产品特点，为客户推荐办理亲情网及密友网。
“潜在客户必须发展”：结合客户清单，关注片区内异网客户及双卡手机用户，重点突出我公司“网络覆盖好、客户多、口碑好”的特点，针对异网客户，用好回家行动相关政策，根据客户月均消费金额，对比宣传我公司及竞争对手套餐，为客户推荐合适的套餐，针对双卡手机用户中移动是主卡的客户，应重点宣传移动王卡“不用不出钱” 的产品特点，引导客户开通王卡，抢占二卡卡槽；针对移动是副卡的客户，应重点宣传任我用不限量“流量不限量”的产品特点，引导客户迁转不限量套餐，引导移动卡为主卡。
引导客户回流或成功抢占第二卡槽后，应逐步引导客户拔除原有号卡，无法拔除号卡的，应引导客户降低套餐档次，设置呼转至我公司号码。
“看家神器必须推荐”：针对家内有老人、小孩、宠物、沿街商铺，要重点以看家宝“随时随地手机看家/看店”的特点进行宣传，重点向客户推荐“远程手机监控”的重要卖点。
“客户痛点必须解决”：在行商营销过程中，遇到客户反映网络及产品问题，例如宽带无法上网等问题，必须当场为客户解决，防止竞争对手以此契机对客户进行挖抢。
（二）“四必抓"“抓关键人”：通过与物业、社区街道办事处洽谈、沟通，找到
业主委员会、街道办关键人，提前沟通好社区营销事宜，争取关键人能够协助行商队伍进行业务宣传。对沿街商铺要直接向商铺老板或关键负责人进行营销。
“抓时间点”：抓住城市家庭客户“白天上班，傍晚返家”的生活作息习惯，要抓住客户返家的关键时间点，做好社区驻点宣传营销工作。抓住商铺客户“朝9开店、晚9打痒”的营业时点，在开店期间做好宣传进店、营销进店、产品进店。
“抓一家之主”：在行商营销过程中，要识别“一家之主”，并重点对家庭内的“一家之主”进行业务宣传。
“抓关键话术”：在行商营销过程中，应提前做好不同场景的应对话术，保证在营销过程中能够做到游刃有余，灵活应对。一是做好“客户使用我公司号卡，未安装使用宽带电视”的场景话术；二是做妹客户使用我公司号卡宽带电视产品使用电信或使用广电户户通”的场景话术；三是做好“客户使用竞争对手号卡，同时使用竞争对手宽带电视产品”的场景话术。
（三）“三个优先”在做好市场拓展的同时，应重点打压竞争对手，精准选点，打击
竞争对手投资。第一优先级：竞争对手引入社会资金合作分成建设区域。要紧急
建设，紧急营销，不惜代价发展客户，想方没法让对手投资闲置，阻断对手投资来源。
第二优先级：竞争对手正在建设或完工但未深度营销区域。紧急建设，紧急营销，强化建营销协同，提前发展客户，想方没法让对手投资闲置，不能形成收益。
第三优先级：竞争对手已经建设和营销但回流空间较大区域。优先建设，全面回流，让对手投资闲置，不能形成收益。
（四）“三个自信”在开展行商营销工作时，应对公司产品充满信心，体现“服务
自信、产品自信、资费自信”，在向客户推荐业务时，要理直气壮地向客户介绍我公司产品的亮点及特点。
三、明确行商营销操作流程
（一）准备工作要做足要按照定区域、定策略、定目标、备物资、
做预热五步充足准备
行商营销工作。
1、定区域
根据“三个优先”，制定送服务进社区目标区域,整理目标区