文档介绍：保额销售案例分享
21>.1 专题:保额销售案例分享
目标:熟练掌握和运用保额销售的技巧
方式:演练通关、分享式
步骤
时间
内容
要点
工具
1、案例讲解
3’
客户团体险到期,业务员为客户续保,与客户谈论保障问题时,通过保额销售,借用保障需求分析表,发现客户的保障缺口为100多万,业务员和客户强调,自身的高保障不仅对企业员工负责,还需要对家庭负责。同时,本月公司的投保规则放宽,免去一些繁杂程序,客户比较认同。最后,通过与客户不断的沟通,客户同意购买常青树产品。
以生动案例打动业务员,让业务员深刻认识到保额销售可以让客户清晰认识到寿险意义功用,更可以帮助我们签回大单。
2、话术销售演练
7’
由分享人员结合案例再次操作演练保额销售话术
结合案例,生动具体
保额需求分析表、工具表
3、保额销售通关
10’
全体组员对话术进行学****通关:其实保险发展到今天,已经不应该再是买还是不买的问题,而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度,也没有一个准确的数字,就算你现在立刻问我,也不能给到你一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求工具,就像裁缝量体裁衣一样,我这里有一个《保障需求简单分析表》,需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实,你放心,作为理财顾问,所有的一切资料我们都会保密的,那我们现在开始吧!
由主管担任关主,严格通关。
专题:《情景销售》——二早9个单元深化推动之一
目标:通过情景式销售训练,让组员在训练中找到实战的感觉,进而增加业务员外出拜访客户、与客户面谈的信心,强化其技能
方式:演练通关、研讨式
步骤
时间
内容
要点
工具
1、开场
1’
主管:二早9个单元知识大家已经掌握差不多了,为了让知识在具体的销售场景中实战演练,今天二早操作《情景销售》。
请各位组员两两搭配,并进行抽签,并利用二早9个单元知识。
介绍早会的目的:对二早9个单元的知识进行实战演练
2、抽签两两对练
18’
抽签结果:
场景一:
陈先生,男,30岁,在某银行上班,有社保,太太也在银行工作。您终于约到陈先生夫妻俩见面,想了解一下他们的情况以便为他们做一个适合于他们的保险计划。(核心:运用家庭收入分配图)
场景二:
张先生,男,30岁,有社保,全家没有买过商业保险。太太没有上班,有一个女儿1岁。张先生不想给自己买保险,想给女儿买教育金。张太太希望张先生购买一份商业保险,但张先生并不认同保险。请您和张先生做保险观念方面的沟通。(核心:一家之主原则)
场景三:
小李是您的好朋友,参加工作两年,月光族,当您向小李介绍保险的时候,小李说没有兴趣,并说自己单身不需要保险。您怎么解决小李的问题呢?(核心:异议处理话术演练一)
场景四:
小王通过您的讲解觉得自己应该买份保险,但总是犹犹豫豫,总想和别的保险公司比较比较,还要和太太商量商量。请您和小王沟通一下。(核心:异议处理话术演练二)
场景五:
经过您的再三讲解,小王决定为自己和家人投保,您当时促成了5次终于成交。请您演示一下您促成的情景。(核心:5次closed)
场景六:
黄先生,无社保,全家没有买过商业保险。儿子上小学。黄先生想为儿子买一份教育金保险。但黄太太希望先生先买一份保险。黄先生基本上没有保险观念。请您和黄先生沟通沟通。(核心:观念灌输三种选择)
场景七:
您送保单给小王时,希望小王能够为您转介绍客户。(核心:熟练掌握转介绍话术)
2人一组,两两对练
3、总结
3’
根据点评表进行点评。
引导方向:专业创造价值,专业来自熟练。
主管根据组员演练结果进行总结点评
点评表
评分表:
评分表
项目(总计100分)
得分
内容完整、条理清晰(30分)
话术熟练、语气自然,(20分)
讲授精彩生动(20分)
综合素质(行为风范、肢体语言、吐字发音)(20分)
时间掌控(10分)
总分
专题:陌生拜访,助力主顾开拓
目标:通过讲解陌生拜访对签单的意义激发组员的主顾开拓
方式:讲授式、研讨式、分享式
步骤
时间
内容
要点
工具
1、导入
2’
一张百元钞票对折五十一次后的厚度是多少?
!。所以对折后的厚度比地球和太阳之间的距离还远。
”总感觉一张纸对折51次容易做到,没想到这么小的数字蕴藏这么大的力量。
从一个有意思的话题切入,发动学员思考发表,最后给出一个出奇意外的答案。
100元人