文档介绍：未来 10 年的白酒经销商出路

论文作者：唐江华

前段时间去参加本省酒业协会的一个会长办公会，会上有流通行业的会长
感叹（本省的一些大型酒水经销商），前几年卖酒卖得轻松，赚了不少钱，现
在难啦！
其实，更难的还在后面呢！
白酒的黄金 10 年在 2012 年嘎然而止，2013 年作为新 10 年的元年，行业
里面的酒驾、禁酒令、塑化剂、反***等事件的影响尚未彻底传导到市场和经
销商处，政策的滞后效应一旦呈现，经销商的苦日子才算真正开始。面对全新
的 10 年行业发展史，白酒经销商的出路在哪里？未来的经销之路究竟该怎么
走？
一、勤练内功，夯实网络
以前行业形势好时，经销商不管做什么产品，只要不是太离谱，赚点小钱
不是问题。而那些伴随着一些大企业发展或者撞上好产品的经销商不但赚了大
钱，也借此壮大了队伍，发展了自己，成为当地数一数二的大型酒水经销商。
当现在的行业形势逆转，经销商如果还指望厂家来救您，指望市场上的网
络商仍然像以往那样听您的话，恐怕就要失望了。相反，这个时候的经销商更
多地要走下去，尤其是那些大老板，前几年形势好，这些网络商恐怕很难拿见
到自己几面，自己的精力更多的放在公司的一些投资性事务上，忽略了网络商
的客情。大老板亲自出山一方面可以安抚网络商的情绪，更多的是倾听来自一
线的抱怨和建议，从中发现市场机会。多召开一些座谈会、联谊会，最好是小
型会议，每次参会的人不超过 10 个，大家都有发言的机会才能真正将问题找出
来，讨论出一些有用的建议和应对办法。
都说发展可以掩盖一切，经销商公司里面的内部管理也是如此，如今的环
境不好时，尤其是市场增长受阻时，许多问题会暴露出来，团队的稳定性以及
内部的不和谐声音会加大，这个时候经销商就要加强队伍建设，稳定军心。堡
垒都是由内部攻破的！人心散了，斗志没了，公司的发展才真正是岌岌可危。
二、抓牢地方，紧跟全国
以目前的行业形势，经销商如果不抓住机会牢牢把握跟地方名酒，尤其是
地产名酒的合作机会，未来几年想继续过上好日子恐怕有点力不从心。前几年
全国性名酒的崛起给到一大批经销商发家致富的机会，尤其是以炒作茅台为代
表的超高端白酒的迅速壮大，更是成就了很大一部分经销商的财富梦。但随着
行业形势的变化，如果仍然死守全国性名酒不放，不主动导入地产名优白酒，
新一波的机会就会丢失。
从现有的发展趋势可以看到，“军委禁酒令”和公务员队伍中餐禁酒以及
全国推行的“光盘行动”对全国性名酒的打击最大，地方品牌虽然也有损失，
相对来说要好一点。最关键的是地方政府出于保护本地企业的考虑，明里暗里
也会伸出援手，不会将本地企业往死里整。譬如酒鬼的“塑化剂”事件发生
后，省外的销售一落千丈，省内的销售虽然也受到了影响，但相比省外稳定了
许多，尤其是地方政府及省委、省政府更是积极施以援手，不但积极公关，更
是带头消费，在事件尚未平息之际省政府更是给酒鬼颁发了代表省内质量最高
奖项的“省长质量奖”，种种措施都是一个目的——迅速恢复消费