文档介绍：我们通常思索的问题
——怎样才能提升业绩
实际你只需了解业绩从哪里来，即可解决问题。
1
业务员低生产性的原因
1、目标制定偏高
每个业务员渴望较高的目标
2、推销活动量明显不足
意愿不足或技能不足
[只重视业务人员销售活动的“结果”，是危险的]
[同样的，业务员偏好于一些较容易的推销活动，也是危险的]
2
资深业务员的问题
低生产性
通常是一种征兆
而非真正的问题
1、被主管遗忘的一群
2、工作热忱度下降
3、推销技术老化，渐无效
4、无新市场
5、心态老虾
6、分心
7、厌烦
3
解聘资深业务员
如此，才可能提高整体的业务量
解聘是一种不得已的手段，而非目的
解聘绝对无法提高业务量
除非……
使节省下来的，公司有效资源及主管
的时间，能分配在提升留存员工的生
产力及士气
4
8000
2000
0
业绩
人力比%
20% 60% 20%
业绩——人力比分析（时间分配图）
大量时间
培训、辅导、
激励、谈心
分：
1、2000~5000
2、5000~9000
3、9000~2万
随时随地
关心、激励、指导、沟通
2000~8000
0~2000
少量时间
原因分析、
激励或劝退
8000以上
请牢记可爱的2-8定律
5
更明智的工作而不是更辛苦的工作
跟你的问题相关的数据太多了，你也可以做出很多分析，但对于其中的大多数数据和分析要忽略。
甭想把整个海洋煮沸
6
敏锐地观察与倾听业务员的工作动机

持续地去帮助业务员做自我激励
理解并认同业务员的现实情况
抓住任何执行时机
你必须要做些什么？
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