文档介绍：销售实战案例:服装销售的概念和技巧 2009-12-21 12:41 一、服装营业员销售职责 1、熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客, 估到每件衣服都能记在心里。 2、掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的衣服。 3、专业度的撑握;做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意, 包括周围朋友都要满意的服装。 4、增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务。二、了解客户的条件在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。如何对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。 1、自命不凡型: 这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。●●对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。 2、脾气暴躁,唱反调型: 脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。●●对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她) ,博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。 3、犹豫不决型: 有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。●●对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。 4、小心谨慎型: 这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。●●对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她) 感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。 5、贪小便宜型: 希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。●●对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 6、来去匆匆型: 检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。●●对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。 7、经济不足型: 这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。●●对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。三、服装相关知识(流行的特点) 。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破,期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此,服装企业要把握住人们的“善变”心理,以迎合消费“求异”需要。