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促销利弊.doc

上传人:xxj16588 2016/6/25 文件大小:0 KB

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文档介绍

文档介绍:促销是在短期内解决销量的最有效法宝, 不管是基于销售指标的压力, 还是基于市场竞争或其他的原因, 企业运用的最为娴熟的就是具有立竿见影市场成效的促销了, 甚至只要销量一下滑, 首先想到的对策就是举办促销活动。促销的目的决不是仅仅是提高销售量, 而销量的提高与否也未必是衡量促销效果的最佳之道。毕竟, 销售是整体营销努力的结果, 促销固然有促进销售之功, 但居功多少就很难衡量了, 将销量的提高完全归功于促销活动, 可能会高估其威力,而忽略了其他营销要素的努力。一、兽药促销的概念兽药促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与兽医、养殖户或经销商的沟通, 促进兽医或养殖户的购买行为。兽药促销的内容和形式多种多样, 诸如媒体广告( 畜牧兽医专业期刊、网站以及电视台)、张贴招贴画(如兽药产品招贴画、动物疫病诊治招贴等)、户外广告(如路桥广告、灯箱广告、店牌等)、生动陈列(如设置专柜、张挂 GMP 证复制品)、优惠销售( 如买几送几、折扣返点、累计赠奖品等)、捆绑销售(如买青霉素多少件送某个新产品多少件)、店员推荐( 派驻技术服务人员、促销员等)、渠道促销( 大客户旅游、终端用户院坝会)、会议促销( 年会促销、技术推广促销)、活动促销(链球菌防控技术活动、感恩兽医与防控禽流感活动等)、试验推广促销( 如产品的试验示范性推广)等。在兽药营销实践中,人们常常说的促销是指终端促销,就是通过信息传播和说服活动, 与个人、组织或群体沟通,以直接或间接地促使他们接受某种产品。促销活动的要素是:信息说服与沟通, 所以促销是一种说服性的沟通活动。促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。促销的作用是传递信息、提供情报; 增加需求、说服购买; 突出特点、树立形象; 造成“偏爱”、稳定销售; 抢占对手市场份额、扩大销售量。现代促销的特征是: 重要的促销策略和方式;针对性、时效性强;具有冲击力;转换现实长期目标;主动性;全面性;灵活性;抗争性;发展企业形象和整合营销。二、兽药促销的主要问题 1 促销方案模式化一些兽药生产企业一套促销方案多次使用, 如今年是客户旅游大抽奖, 明年还是旅游大抽奖。认为企业的目标顾客群体没变, 他们对产品的需求和喜好也没变, 所以我们在今年还可以继续使用去年促销攻势时执行的促销方案。因为它已经执行过, 从策划人员到执行人员、渠道分销商都很熟悉, 大家都有过不错的配合, 所以将不会再浪费很多的精力和时间。而且参照去年促销带来的销售增长来看,今年也应该至少有同等的增长吧,即使没有大成功,这至少没有大的风险。但是, 兽医或养殖户的核心需求和****惯喜好都处在不断的变化中, 聪明的竞争对手会密切关注兽医和养殖户的变化, 随时有针对性地调整策略, 使兽医和养殖户感受到" 心随我动" 的快感。显然:促销策略要紧随经销商、兽医和养殖户的需求的变化而演变,虽然有时因循守旧,墨守陈规有时也侥幸能够有一些效果,但是,其效果会逐渐衰减,也就是说当你第二次、第三次在使用时,就难以保证你的行销目标了。 2 花钱赚吆喝—图热闹在许多企业的促销活动中都能够看到的现象,促销现场的确热闹,台上莺歌燕舞,台下吆喝不断,可是顾客来了一批走一批,驻足的时间很短,没有仔细的听听促销的宣传,没有踊跃参与活动的热情,走的时候也没有带走热卖区的产品。现场派发的宣传单拿到顾客手里几