文档介绍：中高端客户分层管理及维护
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基于网点转型的客户分层管理
客户分层管理的目的
中高端客户分层管理策略
中高端客户经营与维护
支局客户分层管理措施
一
二
三
四
五
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客户经营核心策略
满足客户的各项金融需求，提升客户的服务体验，建立起良性的、建设性的客户关系。
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客户分层管理目的
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客户分层管理目的
提高客户满意度
增加产品销售
客户
员工
网点
三重价值回报率
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客户分层管理策略
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邮政所现有客户来源
研究显示，目前***邮政所72%客户主要来自于网点自然吸引的客户，21%为机构代办，%为职工宣传协储形成，在深访中发现，内部员工带来一批优质的中小个体业主。
从客户特点分析，以两头客户为主，而处于人生黄金期的“30-50岁”客户只占29%。
不同于四大银行和“招行”都在争夺的银行业的优质客户，精英人群。目前邮储的客户26%是退休职工，14%无稳定的来源，16%是“打工阶层，前三类客群就占了56%。基本是银行现在不太关注的客户群。而邮储应该如何面对，是需要认真研究的。
另外的44%中，目前“个体业主+自由职业+部分销售人员”为优质客群中的“财富获取导向型”占到了20%，其不同于高学历的“价值平衡导向群体”（更加关注生活价值的周全性），是一群高内在价值和高成长价值的客群，储蓄所应该对他们有更多的针对性产品和宣传。
研究中，目前储蓄所40%客户来自于二级城区和外省的乡镇，其生意往来和与家人联系，保持了使用邮政的****惯。
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以苏州为例
2012年2月底
项目
金额（万元）
占比
户数（户）
占比
0-1万（不含）

%
%
1万-5万（不含）

%
774321
%
5万-20万（不含）

%
136773
%
20万-100万（不含）

%
8201
%
100万以上

%
272
%
合计

100%
100%
邮政储蓄余额的客户结构分析
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以苏州为例（2012年2月数据）
类别
余额
占比
户数
占比
A类客户
（20万以上）

%
8473
%
B类客户
（1-20万）

%
911094
%
C类客户
（0-1万）

%
%
合计

%
%
邮政储蓄余额的客户结构分析
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