文档介绍：招商策划方案刘学军(框架) 招商策划方案内容提要一,明确 2012 年度招商工作的所有重要事项二,按时间顺序安排各种重要工作事项,责任落实到个人三,制定招商工作的整体步骤四,市场调查、客户走访,对目标客户进行研究分析五,确定招商工作的目标、范围、具体对象六,确定公司经营方针、与客户的合作模式七,确定招商策略、制定招商优惠政策八,制订广告宣传策略、计划九,招商体系、队伍建设,招商工作流程十,细节执行与效果评估、工作改进十一,过程控制与客户管理一,年度招商工作的所有重要事项 1,建议:公司在 3月底专门安排时间,召开曹妃甸招商工作专题讨论会,“未雨绸缪”,提前做好各种工作事项的前期准备工作。 2,与招商有关的所有部门、人员全部参加,列出招商最重要的工作事项,提出问题、意见、想法、建议,大家交流、探讨,达成共识。明确:我们最重要的工作是什么?那个时间段该做什么?谁来做? 做到什么程度?达到怎样的结果?我们必须保证每个重要时段和节点分清工作事项的轻重缓急,首先把最重要的事情做好! 3,公司针对招商过程中的重点问题、难题进行讨论、辩证、研究, 找到相应的解决方法,列出解决时间、工作安排表 4,群策群力,研究如何更好开展招商,制定出得当的方式、方法。 5, 突出招商工作的整体性、计划性、策略性。二,按时间顺序安排各种重要工作事项 1,,组织实施第二轮招商宣传攻势 2 ,根据公司决定和招商需求,安排广告宣传片、专题片的拍摄制作 3 ,持续对客户的联络、沟通、拜访、回访;组织客户来园区参观、考察,洽谈具体合作 1,根据公司决定和招商需求,安排广告宣传片、专题片的拍摄制作 2 ,广告宣传的媒体选择 3 ,对潜在客户招商、公关 4 ,对意向客户的联络沟通、拜访回访;组织客户来园区参观、考察,洽谈具体合作待定待定待定待定待定三,制定项目招商工作的整体步骤 1, 确立招商目标,做到有的放矢。要达到怎样的目标?围绕目标都做哪些工作?怎样实现目标? 2,广泛收集各方面的资料、信息,科学决策。招商过程就是一个搜集信息、寻找机遇、寻找合作伙伴的过程 3,制定各类招商方案针对现有的、关系的、公关的、现招的、潜在客户制定不同方案方案的可行性: —要符合实际,制定的目标能够实现。 4,比较、选择各类招商方案制定各种可行方案,有利于决策人能够比较、选择、确定最优方案。 5,招商方案具体实施的步骤、方式、方法 6,方案实施后的跟踪、检查、反馈、修正、提高四,市场调查、客户走访,目标客户的研究分析五,确定招商工作目标、范围、具体对象 3 月底或 4月初,针对第一阶段( 1-3 月)全员招商效果进行评估, 详细统计“准客户”数量,分析招商过程中的各种状况。 a, 公司的合作客户? b, 公司领导层的关系客户? c, 公司员工联系的有效客户? d, 通过招商宣传吸引来-的意向客户? e, 其它来源客户? 认真研究、分析这些客户的性质、状态、项目、需求等信息,根据公司宏观设想,结合市场实际,探讨下一步招商工作的重点问题、事项;确定下一步我们该做什么?如何做好?设定招商区域范围、锁定客户目标、针对具体对象,开展好具体工作,加强招商针对性、有效性、时效性。 1 ,唐山区域的潜在客户能否满足招商要求?唐山区域外如何考虑? 工作怎样开展? 2 ,我们的招商目标如何确定?招商周期如何设定?招商计划怎样制定? 3 ,目标客户的可控性与不可控性如何提前做好预案? 4 ,招商对象的选择与把握:平衡原则性、灵活性、针对性...... 六,确定公司经营方针及与客户的合作模式确定招商工作总的经营方针、原则此项由公司领导层研究、确定...... 指引招商工作方向与客户合作模式的几种设定: 投资经营、委托经营、租赁经营、直接经营、虚拟经营..... 公司先设定好以上合作模式的规则和细节设定,便于谈判、接洽投资经营:直接投资、入股与公司进行项目合作委托经营: OEM 委托生产加工租赁经营:单租车间、场地、办公室、设备、服务直接经营:客户独立在园区建筑、生产、经营虚拟经营:客户以公司名义承揽业务,运作项目...... 七,确定招商策略、制定招商优惠政策关系招商、公关招商、产品项目招商、机会招商、普通招商的不同策略 a, 关系招商:公司领导或员工的业务关系、私人关系 b, 公关招商:公司对政府、企业重点项目的公关运作 c, 产品项目招商:针对有前景产品项目的重点招商 d, 机会招商:随时出现的一些产品机会、合作项目机会,如机械展览会等 e 普通招商:公司针对既定目标客户的日常招商制定招商优惠政策:自我设定的“一个良好的借口”便于招商宣传、增加吸引力度,促进实现招商目标围绕招商的六大关键因素:产品、价格、渠道、