文档介绍：市场培训部督导工作流程一、督导任务来源(6种): 1、业绩提升督导任务:在每季的营运中,根据目前客户营运情况,如客户业绩下滑或业绩需要进一步提升,由客户或公司提出督导任务。 2 、新店督导:新店开业时,由公司新店的业务辅导。 3 、一般性督导:如进行陈列、服务、店务等单项或几项以标准化营运为目的的督导任务。 4 、店铺认证:进行店铺评级论证的扫街督导任务,包括装修验收。 5 、试销: 公司要求进行试销时由员工下到店铺进行季节性产品前期的预销售,并配合店铺认真填写表格以及顾客反馈问题。二、督导工作流程: (一)、业绩提升( 一般性) 督导工作流程: A 、督导前的准备工作: 督导每次出差前需准备以下五个基本工具: 1、客户档案资料:本次拜访的客户的资料卡(店面布局图、货架陈列图、客户联络单当季橱窗方案等等) 2 、讲课资料:须携带电脑,并带相关资料(培训内容;当季产品知识等等) 3、销售和管理表格: 店铺历史销售数据( 包括进销存情况), 以及该时段店铺使用的表格(熟客资料表、每日必修、周报表等等) 4 、与 AD 、代理部(加盟部、直营部) 、以及总代理相关负责人沟通店铺日常情况,包括业绩完成情况、库存率等等 5、客户提升工作资料:本次督导的任务计划书(店铺现存问题、培训内容、效果评估) B 、督导工作流程: 1 、到达店铺: (1) 、先到店铺周边了解竞争品牌状况,记录竞争品牌相关信息(2) 、回到店铺观察户外门头/ 灯箱/ 广告/ 橱窗/ 招贴画等(拍照留档) (3) 、进入店铺并向店长、店员问候,说明拜访目的并做好沟通, 主要跟老板或店长沟通, 沟通前一定是对店铺优秀方面总结并给予赞美。并通过询问了解客户的困惑或需求, 并立即结合你判断的问题与其进行沟通。并告知整改方法和步骤,并一一进行跟踪和前期实行,并给老板制定后期跟进的工作计划。 2 、进行店铺检查:填写《店铺检查表》(附表一), 根据检查内容进行评估(1) 、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励; (2) 、再将不达标项目告知相关人员并给于建议; (3) 、双方对不达标部分及改进建议、行动方案取得共识; 3 、填写《成交分析表》(附表二) ,分析业绩未达成的真正原因,从而对店铺进行教练; 4 、同时向店员了解周边竞争品牌相关信息,补充完成竞争品牌信息; 5 、培训辅导: (1)、视情况采取分班培训或安排在晚上打烊时间, 在店铺现场进行培训, 根据“督导的任务计划书”,进行现场培训辅导; (2)、采用辅导的教导技术: 结合实际操练进行, 懂得技术是练出来的。并鼓励员工进而改变,并分步进行训练; 6 、确认店铺已掌握技术,则告别店铺,并告知未完成项目跟进时间和跟进人; 7 、与经销商沟通拜访结果,并就存在问题的解决方案达成共识; 8 、离开店铺。(二)、新店督导(店铺认证) 工作流程: A 、督导前的准备工作: 督导每次出差前需准备以下五个基本工具: 1、客户档案资料:本次拜访的客户的资料卡(店面布局图、货架陈列图、客户联络单当季橱窗方案等等) 2 、讲课资料:须携带电脑,并带相关资料(培训内容;当季产品知识等等) 3、销售和管理表格: 同类店铺历史销售数据( 包括进销存情况), 以及该时段店铺使用的表格(熟客资料表、每日必修、周报表等等) 4 、与 AD 、代理部(加盟部) 、以及总代理(加盟