文档介绍：策略销售培训 团队模拟销售案例
TST１008 ( Adｖaｎced Strategic Salｅｓ Ｔraｉnｉng）
Pａrt A
Dａte ： 12/25 /１９99
Bacｋgrｏund : １. 良友机构今年计划完成一套完整的信息网络系统，该系统
ﻩﻩﻩ 将有效的提高良友机构的市场竞争能力。此案业已经董事
ﻩ ﻩ 会批准。计划最终实施日期 - 7/ 3１/ ２00０
ﻩﻩ 2. 良友机构组织中的关键影响人员(Buyｉng Infｌｕence)
ﻩﻩﻩ
关键人员
人际关系与竞争形势
GＭ 董
电子部借调留美归国学人，AＴ＆T拥护者
王
资深副总,较偏向我方建议方案
V．P 黄
技术出身
业务经理 李
我方支持者,与V．P王交情深厚
财务经理 陈
为V．P王一手提拔之远房亲戚
Ｕsｅr 林
守本份，无意见
近期GM董调回电子部, 王升任GM职位,
遗缺由李或陈其中一人递补。
Ｍｉｓsion : 1． 评估你在此案Posｉtｉon的变化
ﻩ ﻩﻩﻩ ﻩ ２. 分析到目前为止之有关此案的Ｋey Bｕyiｎg Iｎｆluence
３． 拟定你的Ａctｉon Plａn
ﻬ
策略销售培训 团队模拟销售案例
TＳT100８ ( Aｄｖａnｃed Ｓｔratｅgic Saｌeｓ Ｔrａｉｎiｎg）
Part B
Date: 12／3０/1９99
Sｃｅｎe : 1. 良友机构组织中的关键影响人员(Buyｉng Iｎflueｎｃｅ）
ﻩﻩ
关键人员
反馈形态
评 分
GＭ 王
T
+4
Ｖ．P 陈
EK
+１
Ｖ．P 黄
Ｇ
-２
Ｃｏａch 李
G
+4
Ｕsｅr 林
Ｇ
+２
ﻩ
ﻩﻩ 2． 人际关系变化:
老李角逐该副总位置失败。王总是本案的
Eｃｏｎｏｍｉc Ｂｕyｅr。
昨天,王总与陈副总应你公司蔡总之邀聚餐,相谈甚欢。
据蔡总讲,其项目总资金15００万元中已到位800万元，项
目实施可提前到4月份。黄副总经理有较强的通信基础,他 对AＴ &T的产品一直有较好的印象。User林对我们的产品
逐渐感到满意。
Mｉssion : 1. 评估你在此案的Pｏsitiｏn 2. 拟定你的Acｔiｏｎ Ｐｌaｎ
ﻬ
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ＴST１00８ ( Aｄvancｅｄ Ｓｔraｔegｉｃ Sales Trainｉｎg)
Part C
Dａtｅ：1/ ０5/２00０
Ｓｃene ：