文档介绍：根据不同的项目阶段实施不同的行动方案入手项目可控性强。但是项目周期长,成本大。行动可以循序渐进。从需求阶段切入, 要为客户规划需求内容, 引导我们系统的强项。迅速找到需求功能的切入点。积极主动、对信息反映快、准。资源调动密集, 有效。消除客户对我们不利的已经先入为主的思想。决策阶段切入原则: 先把项目叫停、拉回到方案阶段。项目阶段行动方案一行动方案二行动方案三行动方案四项目培育阶段( 此阶段作为保持联系阶段, 要充分建立信任。并且树立公司的品牌和领导厂商标准。) A、填写客户资料采集表(基本情况或信息化基本状况) B、洗脑,让客户主要是决策层重视企业信息化或 ERP 管理 C、灌输资金预算概念 D、树立我们机械行业专业厂商的标准,屏蔽其他竞争对手 E、帮助客户制定时间表项目需求阶段( 重视, 而且广泛接触客户各个层次。是建立基础感情的好时间。) F、根据时间表上门拜访了解需求和项目关系链 A、填写客户资料采集表、了解想上系统的动机 G、根据上门了解的情况,分清并处理开展搞好相关选型人员的关系 B、上门拜访,快速了解关系链,发掘并培养内线 H、发掘并培养内线 C、收集竞争对手情报 I、收集竞争对手情报 D、确立我们参与选型地位,突出我们在机械行业更有经验。 J、重复 B、 C、 D、的工作 E、了解预算、时间表、如果有可能进行实地拜访调研。项目需求阶段( 重视, 而且广泛接触客户各个层次。是建立基础感情的好时间。)K、处理突发事件 F、处理突发事件项目方案阶段( 此阶段要控制需求, 客户对投入的求知欲特别强, 要能守住不报价, 提交方案前充分与对方沟通。一定要关注竞争对手和内线。) L、确立内线 G、确立内线 A、填写客户资料采集表、了解想上系统的动机 M、分析对方预算、功能需求及时间表 H、分析对方预算及时间表确立我们对项目控制的时间表 B、拿到时间表、预算、功能需求及决策过程。 N、最好能与对方项目人员共同商讨撰写方案(方案尽量晚递交) I、从方案制作内容、软件功能、需求定义、信息化规划等方面要在众多软件厂商中逐渐领跑。 C、迅速判断竞争对手及对客户的影响。 O、重复 B、C、D、I的工作 J、收集竞争对手情报 D、寻找对主要竞争对手持反对意见或保留意见的人员做内线迅速培养。 P、利用内线配合逐渐向决策层推进、了解决策过程,达成某些共识 K、利用内线配合逐渐向决策层的推进、了解决策过程,达成某些共识 E、利用配合逐渐向决策层的推进, 确立有利于我们的方案内容及规划。逐渐消除竞争对手对客户先入为主的思想影响。评估效果确定是否继续. Q、处理突发事件 L、处理突发事件 F、递交方案/强调成功的实施经验及成功案例(提前导入风险观念)这样有时侯在不利的情况下可以赢得时间。G、处理突发事件项目决策阶段( 此阶段要降低需求, 降低对方对我们的风险, 此阶段突发事件最易出现, 必须严密关注。选型报告若能参考我们的意见, 项目可控性就大了, 同时项目必须突破决策人关系, 获取认可。主动推进签约。) R、加强内线管理 M、加强内线管理 H、可以多发展内线,判断项目的可控性 A、直接切入责任人、或决策人。项目高风险思想导入。或其他(价格、测试等)策略把项目停止。 S、提供价格(充分分析报价策略、尽量晚报) N、提供价格(充分分析报价策略、尽量晚报) I、与决策层充分沟