文档介绍：推销实务
第四章推销洽谈技术
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1、在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是（）。
A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁侧敲击策略
2、在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用（）。
A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁侧敲击策略
3、会给对方既要强硬，又出手大方的强烈印象的策略是（）。
A、坚定的让步策略 B、一开始就拿出全部可让利益的策略
C、等额地让出可让利益的让步策略 D、先高后低、然后又拔高的让步策略
2007年助理营销师考题
A
D
A
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第四章推销洽谈技术（10）
教学目的：通过本章学习，熟悉推销洽谈的特点与原则，了解洽谈的基本步骤；掌握推销过程中常见的洽谈策略与技术。
教学重点：推销洽谈的特点与原则；洽谈中的让步策略、破解僵局策略。
教学难点：洽谈策略与技巧的应用
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本章主要学习内容
第一节推销洽谈概述（2）
第二节推销洽谈策略与技术（2）
第三节推销洽谈技巧（2）
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第一节推销洽谈概述（2）
推销洽谈的特点
推销洽谈的内容与原则
推销洽谈的程序
本节内容
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一、推销洽谈的特点
概念：推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。
提示：在现代信息社会，推销洽谈不一定仅指面对面的洽谈。
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推销洽谈的特点
推销洽谈是互惠互利的沟通和协商；
有推销洽谈资格的人必须是法人代表或其代理人；
推销洽谈是有规律可循的经济活动；
推销洽谈过程也是洽谈双方联络感情的过程；
推销洽谈是以经济利益为核心的；
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二、推销洽谈的内容
商品品质
商品数量
商品价格与支付
销售服务
其他（退货与补偿、违约责任与处理等）
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三、推销洽谈的原则
1、自愿性原则
2、有偿性原则（平等互利原则）
3、针对性原则
所谓针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目的，具有针对性。
4、鼓动性原则
5、参与性原则
6、诚实性原则（真实性原则）
7．守法原则
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四、推销洽谈的程序（步骤）
洽谈“三步论”
洽谈准备
洽谈导入
正式洽谈
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