文档介绍：让步的基本原则 1 、不要作无谓的让步。 2 、在未完全了解对方的所有要求以前,不要轻易作出任何让步。 3、让步要让在刀口上, 让得恰到好处。 4、在己方认为重要的问题上力求使对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况需要,己方可以考虑先作让步。 5 、己方的让步不要表现得太清楚。 6 、不要作交换式的让步。 7、不要承诺作同等程度的让步, 一报还一报的让步是不可取的。 8、作出让步时要三思而后行, 谨慎从事,不要过于随便,给对方以无所谓的印象。 9 、不要让对方轻易得到好处。 10 、必须让对方懂得,己方每次作出的都是重大让步。 11 、如果作出的让步欠周密,要及早收回,不要犹豫。 12 、在准备让步时,尽量让对方开口提出条件,表明其要求,先隐藏自己的观点、想法。 13 、一次让步的幅度不宜过大,节奏也不宜太快,但也必须足够,应做到步步为营。 14 、不要不敢说:“不”。 15 、不要执着于某个问题的让步。 16 、在接受对方让步时要心安理得。迫使对手让步的策略 1 、“情绪爆发”策略对策:一是泰然处之,冷静处理。避免与对方争执,同时把话题尽量引回到实际问题,一方面表示充分了解他的观点,另一方面耐心解释不能接受其要求的理由。二是宣布暂时休会,让双方都冷静下来,然后再指出对方的无礼,重新进行实质性问题的谈判。 2 、吹毛求疵策略对策: (1 ) 要有耐心, 那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出了马脚。(2 ) 对于某些问题和要求, 避重就轻或视而见地不予理睬。(3 )当对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里挑骨头时,一定要当面制止。(4 ) 向买主建议一个具体而又彻底彻底的解决办法,不要与买主去争论那些与交易关系不大的问题。(5 ) 也可以向对方提出某些虚张声势的问题来增强自己的谈判力量。 3 、车轮战术策略对策: (1 ) 事先做好心理准备, 以便有备无患。(2 )新手上场后不重复过去的争论, 如果新手否定其前任做出的让步,自己也否定过去做出的让步, 一切从头开始。(3 ) 用正当的借口使谈判搁浅, 直到把原先的对手再换回来。 4 、利用竞争,坐收渔利策略制造竞争的具体办法有: (1 )邀请多家卖方参加投标。(2 ) 同时邀请几家主要的卖主进行谈判,把与一家谈判的条件作为与另一家谈判要价的筹码,通过让其进行背靠背的竞争,促其竞相降低条件。(3 )邀请多家卖家参加集体谈判,当着所有卖主的面以压低的条件与其中一位卖主谈判,以迫使该卖主接受新的条件。对策:要根据其制造竞争方式不同而不同。对于利用招标进行的竞争,要积极参加; 对于背靠背的竞争应尽早退出; 对于面对面的竞争, 采取相反两种对策: 一种是参加这种会议,但只倾听而不表态,不答应对方提出的任何条件,仍按自己的既定条件办事;另一种是不参加这种会议,另寻谈判时机。 5 、红白脸策略对策:见书 P148 6 、分而克之策略