文档介绍：药店
商品管理与数据分析
张国芳 总经理/总顾问
CAMORE(康顾多)医药连锁
雅柏(北京)管理顾问有限公司
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商品与采购管理的目标
创造差异化: 差异化商品线
塑造品牌形象: 国际/现代/传统品牌形象
建立竞争优势: 价格形象/顾客满意度
建立供货商支持力
创造营销与店内促销的投入资源 (业外收益)
为提升营业额/毛利/利润的根本
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商品与采购管理
商品组合规划: 我要有甚么产品?
新品引进与旧品淘汰: 产品如何增减?
供货商管理与合作: 如何强化产品促销力?
组织与人员发展: 谁来执行?
发展例行商品分析报表: 如何分析商
品数据?
阶段性策略:
扩张性策略
管理性策略
控制性策略
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商品组合规划
目的: 制订”优化”的标准商品线, 考虑因素:
商品分类
广度与深度
价格与利润平衡
差异化与独特性
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按商品功能分类
01 抗感染药
02 心脏血管用药
03 感冒咳嗽药
04 解热镇痛药
05 消化系统用药
06 外用药
07 五官科用药
08 妇科用药
09 儿科用药
10 维生素矿物质
11 补益养生产品
12 美容养颜产品
13 其它治疗药品
14 其它保健食品
15 计生用品
16 护肤用品
17 护发用品
18 口腔护理品
19 妇婴用品
20 家庭医护用品
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按商品毛利率分类
毛利率
竞销品 <10%
次竞销品 10-20%
一般品 20-40%
非竞争品 >40%
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功能/毛利率交叉分类
SKU%
SKU数
竞销品
次竞销品
一般品
非竞争品
抗感染药
6
108
22
19
35
32
心血管用药
6
108
22
19
35
32
其它治疗药品
8
144
29
26
46
43
感冒咳嗽药
11
198
40
36
63
59
解热镇痛药
4
72
14
13
23
22
消化系统用药
9
162
32
29
52
49
外用药
8
144
29
26
46
43
五官科用药
6
108
22
19
35
32
妇科用药
5
90
18
16
29
27
儿科用药
3
54
11
10
17
16
医疗器械
6
108
22
19
35
32
保健品
16
288
58
52
92
86
计生用品
4
72
14
13
23
22
个人护理品
8
144
29
26
46
43
合计
100
1,800
360
324
576
540
SKU%
N/A
100%
20%
18%
32%
30%
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广度与深度
考虑因素:
零售商定位
消费者需求
商圈特性
市场趋势
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商品广度与深度
商品广度:
产品功能类别要涵盖
多广:
医药/健康/护理/美丽
/妇婴/生活/便利
商品深度:
每一品类要有多少品
种数:
单品数
SKU (Stock Keeping Unit)
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商品毛利组合平衡
要有一组积极竞价的产品,
以创造价格形象, 吸引顾
客人潮
要有另外一组高毛利的”非竞争品”, 以提升综合毛利
要持续创造”一般品”的销售与利润, 以支持长期的成长与发展
一般品
次竞销品 非竞争品
35-45%
竞销品
12-20% 25-35%
7-18%
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