文档介绍：大客户需要什么
大客户需要什么？一直是我想知道的，走过传统的销售手法后觉
得有些疲倦：给回扣吧！也许会把自己的客户送进监狱；送礼吧！也
许客户都不知道是谁送的，收礼已经收的麻木了；陪客户吃饭、喝酒
吧！自己的身体不用说，也许会把客户送进医院；唱歌、洗澡吧！家
庭问题随之而来。哎！我这样去做，竞争对手也会这样做，没有任何
的排他性，没有任何的竞争优势，何谈销售？做销售的，在公关手法
方面若不能形成竞争优势，妄为销售人！
大客户需要一个非常好的解决方案，产品一流，服务良好等，这
些东西是最基础的，你能做到，竞争对手也能做到，又没有优势。好
象已经没有了出路，还去硬着头皮去送礼？不要命的去喝酒？不顾家
庭的和睦去闯 “红灯区” ？铤而走险的去塞钱？也许会换来一星半点
的业务，得到的回报也许只剩下花花绿绿的纸币。
大客户他缺钱吗？不缺；玩够了吗？腻了；收到礼品兴奋吗？烦
了。那大客户需要什么？看来我们必须要深入的进行研究，我们一直
都在学习、研究马思洛的需求分析，受益非浅：
1、我给客户推荐了一大堆的东西，而且是很有利于她的工作，
但是，从与她沟通的过程中感觉到对方并不是很感兴趣，看不到她眼
中激动的光芒，后来聊到她的子女，那眼神！！眉飞色舞的，这时我
才意识到她的重心在子女身上，正好她儿子要考研究生，却不知道选
哪位导师？什么系？未来就业情况怎么样？后来我给了她一个定心
丸，我有这方面的资源，临别的时候，这个客户跟我说了一句话： “今
天我得到了很多的好信息，最后的那个让我最开心”。
2、一直都在攻的客户却总是找不到支点，累！礼也送了，该做
的都做了，就是不能“破冰”，于是我就回忆我与这位客户沟通的过
程，分析来分析去的，就象是警察在对笔录一样，在脑海里来回的播
放，突然在沟通记录里找到了突破口，他能讲课，于是给对方发了个
短信：我想把你作为某某公司培训的推荐讲师，望把课程大纲发给我，
盼复！没有过多久，不但同意了讲课，同时