文档介绍：价格谈判技巧
价格谈判技巧
课程目的
知彼---顾客砍价心理分析
知己---销售顾问应具备的素质
展厅价格谈判的基本原则
价格谈判的策略与技巧
价格谈判时机细分
各时机的谈判策略与技巧
2
课程内容
知彼---了解顾客谈价的心理背景
关于谈判的一些事实
了解抗拒及其处理方式
知己---销售顾问应具备的素质
应具备的特点
应对谈判的态度
个人信念
展厅价格谈判的原则
价格谈判的策略与技巧
价格谈判时机细分
各时机的谈判策略与技巧
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知彼---关于价格的事实
你经常会因为价格而失去了一些顾客
就算你报的是最低价,顾客还是会还价
基本上你的成交价都不是最低价,在你周围总会有一些比你更便宜的报价
今天的客户比以前更加注重价格(是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品?)
4
知彼---什么是抗拒
任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为
抗拒是必然的
抗拒与购买的关系
如果你能很快说出“爱”的反义词是什么?你就不会讨厌被拒绝。
通常顾客的抗拒是如何表现出来的?包括直接的和间接的。
5
价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么?
知彼---理解抗拒
6
知彼---处理抗拒原则
原则

顾客:你这价格也太离谱了,我问了别家都比你这个要低得多
销售顾问:???
方法
1、预防法
2、转移法
3、递延法
7
知彼---如何处理抗拒
方法
1、预防法
2、转移法
3、递延法
如何使用
何时使用
8
知己---销售人员如何应对
个人因素
成功的谈判
策略技巧
谈判原则
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