文档介绍：销售谈判技巧 Sales Negotiation Skills
11/10/2017
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课程目标
掌握谈判的基本原则
熟练运用谈判的风格
谈判的三大阶段中的不同层面
面对面的技巧
谈判后的追踪
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是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程,是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系是条件的交换。 谈判发生的三个条件: A. 双方存在冲突,双方互有需求 B. 双方承认靠自己之力,无法解决僵局 C. 透过谈判解决问题,谈比不谈要好
谈判的定义
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处理冲突-可供选择的方式
说服-最廉价的方法,但是他们乐于接受吗?
拖延-但是问题会消失吗?
彻底投降-任何人都能容易妥协!!!
单方面行动-这会对长期关系造成什么影响?
解决问题-双方都必须察觉出同样的问题。
仲裁-失去了对事情的控制。
谈判-但是这通常也是要付出一定代价的。
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谈判的三大阶段
谈判前的准备
谈判中的进行
谈判后的跟踪
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谈判前我们要明白
采购是被化钱请来要求销售作让步的
不管质量如何,要求的让步都是一样的
销售人员的谈判力量比想像的要大的多
如果我们用心,一定会双赢
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准备
整体目标
确立谈判原则
需求分析
评估风险
设立交易点
设计提案
成员分工
演练
细化目标1
细化目标2
通过演练发现问题,检查原则及各步骤是否要修改
提案应满足双方真实需求
检查交易点的设立
利用原则保护自己
小组内充分沟通
分析事实及数据
谈判流程
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整体目标
宏观
建立(解除)长期合作关系
一次性交易
基于特定事件的谈判
到具体某个谈判
目标=想解决的问题
因为大问题是由小问题组成的,所以每个大目标都可以分解成多个小的目标
也可分解成不同阶段的目标
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谈判目标
希望打算必须
必须打算希望
议价场
6折保本
8折成交
原价售出
5折
7折
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确立谈判原则
确立原则可以从整体上控制对方的思路
例如:商场的经营重心应放在从商品销售中获利,而厂家所给予的商业支持只是对利润的补充。
通过确立原则来管理对方的期望值
例如:伊利公司对所有分销商都采用一样的贸易条件,不会为某一家另设别的条款
可以利用原则保护自己劣势的方面
例如:决定是否经销某一个商品时,要从整体上考虑,不应只看该商品的毛利高不高,您说对吗?
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