文档介绍：“尾盘集中赢”--一次实效的住宅促销
如何有效的推广中小型房地产项目?本案的公式:恰当的折价+个性化主题+有效执行=佳绩。
“集中营”一词的本意是“用来关押或监禁犯人、战俘或其他人员的场所”,并带有一定的贬义色彩。
但我们在将这个词进行了演化后,不仅把它用在一个住宅项目的促销活动中充当了主角,而且取得了非常出色的销售业绩。
一、项目概况及市场背景
(一)、项目概况
鲁贤家苑,位于济南市市中区济微路70号,总建筑面积约5万平方米,由7栋多层住宅组成,销售均价1990元/㎡;无论规模或市场定位在济南都属于中档楼盘,该项目由我天骄智业营销策划公司独家代理销售。
在前期的销售进程中,我公司在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质的基础上,运用纯熟的销售技巧和合理的引导性销售说词,用“实惠才是硬道理”、“超值抢购月”等促销攻势打动了一批又一批消费者,掀起了一个又一个销售高潮,在不到1年的时间里,在激烈的市场纷争中累计销售了3万余平方米,这是周边多个楼盘无法企及的成绩。
(二)、市场背景
·在小环境来看,鲁贤家苑所处区域竞争激烈,500范围内在售项目6个,离我们的售楼中心50米处既有一个竞争楼盘的售楼处;而且这几个楼盘的定位非常雷同,区域环境、配套设施也没有很大区别,争夺是完全相同的客户群;
·从大环境来看,济南消费群体十分特殊且总体购买力不强,是一个由有少量高端、大量低端、微量中端客户群体组成的特殊市场,这就决定了济南消费群对中高档楼盘的消化能力有限;
·济南市1999—2001三年,年均房屋销售面积约120万平方米;2002年初步统计总销售约220万平方米;
·定位过于雷同,尤其表现在2000-4000元左右的中高档房产范围内,产品同质化现象比较严重,已出现部分积压、滞销现象; 2002年济南市在售住宅项目总计约240余个(包括手续不全的‘黑’楼盘),而几个超大型楼盘更对这容量有限的市场开始了巨大的冲击,阳光舜城、伟东新都、阳光100、中润世纪城等项目都是100万平米以上的航母级规模,竞争日益激烈;对于一个普通项目而言,每年能达到3万㎡的消化量已属‘佳绩’;
·2003年的开工面积、开盘数量更多,竞争更激烈。
(三)、消费者简析:
·济南人的消费习惯比较传统,喜欢实实在在的东西,消费心理及消费行为相对保守,呈内敛方式;
·购房心理处于初级向中级发展的过渡阶段,尚不成熟,有一定的从众心理。一般的购房周期为2个月左右,消费者会反复比较各项因素以区别项目优劣;但购房周期呈现递减趋势;
·价格(第一因素)、位置环境、户型仍然是购房者考虑的首要三大因素。
(三)、方案制定
在对竞争项目的促销方式和优惠力度有了充分认识后,我们当即决定用最为犀利和最能让消费者感到实惠的价格武器进行强力促销,一定要远远超过所有竞争对手的优惠额度。
我们有针对性的选择存量最少的楼层作为让利最大的房源,这样既能增加促销力度,又能降低促销成本。于是最大的让利出现在仅剩两套房子的某栋楼阁楼,降价达240元/㎡,其他每栋楼的每一层都有完全不同的让利幅度,最少的让利是60元/㎡。
可这次促销活动的推广主题和广告语却一下把我们难住了。市场化以来,济南房地产市场上先后出现过五百多个住宅项目,2002年里,以让利、折